Niet alle leads hebben dezelfde kans een klant te worden. Sommige prospects bezoeken je website simpelweg vanuit een informatievraag. Weer andere blijken toch niet bij de doelgroep te horen of vallen af door andere redenen. Door een categorisatie systeem kan je marketing qualified leads onderscheiden van leads met minder potentie.
Wat zijn MQL’s?
Het identificeren en categoriseren van inkomende leads zorgt ervoor dat er tijd geïnvesteerd kan worden in leads met de grootste kans om een nieuwe klant op te leveren. Een MQL is een marketing qualified. MQL’s zijn onder andere websitebezoekers die hun e-mailadres opgeven om een nieuwsbrief te ontvangen of een bezoeker die meerdere keren terugkeert naar de website.
Deze bezoekers hebben interesse getoont in de content van je organisatie, maar dit wilt nog niet zeggen dat deze bezoekers ook direct marketing qualified leads zijn. Dit kan namelijk ook iemand zijn die bij toeval langs je website komt en uit nieuwsgierigheid even rond kijkt. Of iemand die de content op de website gebruikt om even snel iets te controleren.
Er is geen universele categorisatie van wanneer een normale lead een MQL wordt. Dit is iets wat iedere organisatie intern moet uitzoeken en bepalen. Bij deze bepaling is het ook altijd handig om de behoefte en de vraag van de klant in je achterhoofd te houden. Denk na over het probleem van de klant en op welke manier je organisatie de klant hierbij kan helpen. In het MQL stadium heeft de klant nog niet altijd besloten wat de beste oplossing is.
Is het binnen je organisatie belangrijk dat de beoogde klant werkt in een bepaalde branche? Zorg dan dat deze informatie duidelijk verwerkt is in je MQL eisen. Met behulp van een online contactformulier is het eenvoudig om gegevens over je leads te verzamelen en sorteren. Probeer altijd een zo volledig mogelijk beeld te krijgen van de leads die binnenkomen.
Waarom is het belangrijk om een MQL te identificeren?
Waarom is het belangrijk om MQL te onderscheiden? Wanneer je bijvoorbeeld veel tijd en energie aan een lead besteedt, kan het toch blijken dat die een grote kans heeft af te haken. Liever richt je je natuurlijk op een potentiële klant die geïnteresseerd is in je aanbod.
Wanneer de vraag op deze manier gesteld wordt is het antwoord eigenlijk vrij duidelijk. Je bespaart veel tijd en moeite door je voornamelijk te richten op deze gekozen groep. Dan zijn er nog een paar andere voordelen die misschien niet direct evident zijn.
Wanneer je een MQL geïdentificeerd hebt is het mogelijk deze prospect gepersonifieerde content aan te leveren. Zo blijft deze lead terugkomen op de website van je organisatie en jouw content zien. Het is handig om te kijken naar het gedrag van deze lead op de website, bijvoorbeeld door te zien welke blogs deze lead gelezen heeft. Vervolgens kan je inschatten welke andere content van je organisatie interessant zou kunnen zijn voor deze bezoeker. Wanneer een MQL bereid lijkt om een klant te worden wordt deze lead een SAL of een SQL.
Helaas is niet iedere marketing qualified lead ook daadwerkelijk een nieuwe klant. MQL’s zijn te vergelijken met een geïnteresseerde winkelbezoeker. Er is een grotere kans dat deze bezoeker een product koopt, maar deze lead kan nog altijd afhaken voor de verkoop.
Wil je meer weten over sales qualified leads of lead nurturing? Lees dan onze blogs
Note: Afbeelding gebruikt in dit artikel afkomstig van www.freepik.com (Modern business vector created by vectorjuice).
