Alles wat je moet weten over leadgeneratie!

Voor ieder bedrijf is het genereren van leads een van de belangrijkste taken van de werkdag, maar voor veel ondernemers is dit ook een van de meest frustrerende onderdelen van hun werk. Maar leadgeneratie hoeft zeker niet zo lastig te zijn als het vaak lijkt. Met deze handige gids weet je hoe B2B leadgeneratie optimaal ingezet kan worden bij jouw organisatie.

Wat is leadgeneratie?

Van een doodgewone bezoeker van de site tot een telefoontje van een groot bedrijf. Leads komen in verschillende vormen. Voor een echte marketeer is leadgeneratie een ware kunstvorm. Deze kunstvorm uit zich in het aantrekken van nieuwe bezoekers voor je website of het overtuigen van een groot bedrijf in een sales gesprek. 

Maar wat is leadgeneratie nou precies? Kort uitgelegd: leadgeneratie is het werven van nieuwe prospects voor een organisatie. Of simpelweg het binnenhalen van nieuwe potentiële klanten. Dit kan een bezoeker op je website zijn of een medewerker van een bedrijf waar je op een netwerkbijeenkomst mee gesproken hebt.

Wanneer je optimaal B2B leadgeneratie toepast werken de marketing en sales medewerkers nauw samen om doelgericht de meest kansrijke leads binnen te halen. Dit proces houdt echter niet op wanneer de klant in contact komt met je organisatie. Door gebruik te maken van lead nurturing is het mogelijk om een lead vanaf het eerste contactmoment tot aan de aankoop door de sales pipeline te begeleiden. 

Hoe overtuig je een prospect om het juiste product te kopen of de juiste dienst in te schakelen? Om te beginnen met het toepassen van B2B leadgeneratie is het belangrijk dat je eerst goed kijkt naar wat je organisatie in huis heeft. In dit stadium probeer je antwoorden te vinden voor vragen zoals: 

-Wat zijn onze producten en/of diensten? 

-Welk probleem verhelpen onze diensten en/of producten? 

-Wat onderscheid ons van onze concurrenten? 

-Wat zijn trends en ontwikkelingen waar wij op in kunnen spelen?

Door deze vragen te beantwoorden is het mogelijk om een compleet beeld te vormen van wat je te bieden hebt aan prospects en klanten.

Cost per lead en lead value

Een vraag waar veel ondernemers mee zitten is “Hoeveel kost een lead?” Helaas is deze vraag niet zo makkelijk te verwoorden als veel ondernemers zouden willen. Deze formule wordt vaker in de vorm gegoten van hoeveel je kan betalen per lead en toch je winst behouden. Om dit te bepalen moet je weten wat je lead conversieratio is en is het raadzaam om te berekenen hoeveel winst je gemiddeld uit een lead haalt. Op de Uptimizers site staat een rekensheet om binnen 2 minuten te berekenen hoeveel leads je nodig hebt om je sales targets te behalen.

Wie is de doelgroep?

Een belangrijke stap in iedere marketing en sales interactie is het vormen van een duidelijk beeld van de doelgroep. Zonder dit inzicht in de doelgroep in het duister tasten eindigt altijd in teleurstelling en verspilde middelen. Om deze sombere uitkomst te voorkomen is het belangrijk om goed te kijken naar wat je doelgroep motiveert.

Om je doelgroep in kaart te brengen moet je onderzoek doen. Wat voor klanten trek je op dit moment aan? Welke positie in de organisatie heeft je ideale klant? En natuurlijk, wat is het probleem dat de doelgroep wilt oplossen? Antwoorden op vragen zoals deze helpen je om vanuit de klant te denken en handelen.

Een goede manier om een overzichtelijk beeld van de doelgroep voor je te houden is het opstellen van een buyers persona. Een buyers persona is een fictief profiel van de ideale klant. Dit profiel zorgt ervoor dat je altijd kan denken vanuit een persoon bij het opstellen van een marketing of sales plan.

Inbound marketing en outbound marketing

Nadat je gekeken hebt naar wat jij een klant te bieden hebt en waar jouw doelgroep naar zoekt is het tijd om te kijken naar hoe je de klant benaderd. De twee belangrijkste manieren waarop je dit vermoedelijk gaat doen zijn inbound en outbound marketing.

Outbound marketing is de klassieke vorm van marketing waarbij het product of de dienst centraal staan. Deze probeer je voornamelijk te verkopen aan de hand van productspecificaties. Door informatie over het product in metaforische zin te duwen naar je prospects probeer je deze doelgroep over te halen om jouw product of dienst te kopen. Deze vorm van marketing wordt ook wel push marketing genoemd.

Een klassiek voorbeeld van outbound marketing is cold calling. Cold calling is het opbellen van een bedrijf waarmee (nog) geen zakelijke relatie bestaat om je diensten of product te verkopen. Leads die uit deze strategie worden outbound leads genoemd. Deze leads zijn niet uit zichzelf geïnteresseerd in wat je organisatie levert en zijn lastiger te overtuigen van de toegevoegde waarde die je organisatie levert.

Bij inbound marketing is de klant het uitgangspunt van je marketingstrategie. Dit betekent dat je content maakt die interessant is voor de consument. Deze strategie is als het ware een denkwijze die je aanhoudt bij het ontwikkelen van content voor je leads. Het gaat niet meer alleen over het product of wat je als bedrijf kunt bieden. er is meer aandacht voor de probleem vraag van je leads. Vanuit deze denkwijze stel je vragen zoals: Wat is iets waar mijn doelgroep mee zit en hoe kan ik ze helpen in dat proces? 

Een concreet voorbeeld is bijvoorbeeld dat je niet schrijft over de voordelen van de leadgeneratie diensten die je organisatie kan leveren, maar dat je een uitgebreide uitleg opstelt over wat B2B leadgeneratie inhoudt. Deze prospect voelt zich vervolgens misschien aangesproken door de call to action in de blogpost en kijkt verder naar de andere content op uw website. 

Inbound marketing kan ook betekenen dat je content maakt die niet direct gaat over het verkopen van je product of dienst. Zo zet autodealer zet bijvoorbeeld een blogpost online over hoe je een kras op de lak van je auto repareert. Deze tekst verwijst dan niet direct naar de specificaties van een auto, maar het zorgt er wel voor dat de lezer bij de organisatie terecht komt. Natuurlijk moeten deze teksten wel een duidelijke call to action bevatten. De leads die uit deze strategie komen worden inbound leads genoemd. Deze leads komen bij je organisatie vanuit een eigen interesse in wat je organisatie levert.

Het voordeel van inbound marketing is dat je een potentiële klant al in een vroeg stadium van het beslissingsproces benadert. Dit bouwt al in een vroeg stadium vertrouwen en een gevoel van expertise op.

Sales pipeline

Voor het opstellen van een zo efficiënt mogelijk sales process is het gebruik van een sales pipeline bijna onmisbaar. De sales pipeline is een visuele weergave van de stappen die een prospect zet tot deze een klant wordt. Deze methode stelt je in staat om een duidelijk overzicht te hebben van waar je leads zich bevinden in de customers journey. De stappen van de sales pipeline lopen beginnen bij de eerste keer dat een lead in contact komt met de marketingcommunicatiemiddelen van je organisatie en loopt door tot na de aankoop. Een tevreden klant wilt namelijk mogelijk nog andere producten of diensten afnemen.

Sales funnel

De sales funnel is een marketingmiddel dat vaak parallel aan de sales pipeline wordt ingezet. Het doel van dit middel is om het makkelijker te maken voor sales medewerkers om met prospects mee te denken vanuit hun positie in de customers journey. De sales funnel wordt vaak opgesteld aan de hand van de AIDA methode. AIDA, oftewel Attention, Interest, Desire en Action, is bedacht in 1898 door St Elmo Lewis om de stappen in het aankoopproces vast te leggen. Wanneer je werkt vanuit dit model is de eerste stap die je onderneemt het trekken van een leads aandacht. Dit is helaas niet zo eenvoudig als het klinkt. Om boven de concurrentie uit te komen in de strijd de aandacht is het belangrijk om uniek te zijn en creatief te den

De volgende stap is het moment waarop je de interesse van de lead probeert te vangen. In de derde fase, desire, is de lead zich bewust van zijn of haar probleemvraag. Bij deze fase is het de taak van je organisatie om deze potentiële klant te overtuigen dat jouw producten of diensten de ideale oplossing zijn voor deze probleemvraag. Waar je in de vorige stap de focus legde op het algemene of een aanverwant onderwerp, breng je hier de aandacht terug naar de specifieke producten en diensten die je organisatie levert.

Wat is leadkwalificatie?

Zoals eerder genoemd is lead nurturing een belangrijk onderdeel van het begeleiden van leads door de sales pipeline. De meest efficiënte manier om deze leads overzichtelijk te verwerken en onnodige tijd en moeite te besparen is door gebruik te maken van leadkwalificatie. Leadkwalificatie is het opdelen van leads op basis van hoe waarschijnlijk deze leads daadwerkelijk klanten worden. Marketing specialisten maken vaak gebruik van de categorieën: MQL, SAL en SQL.

MQL oftewel marketing qualified leads zijn prospects die intrinsieke motivatie hebben getoont voor je website of organisatie, maar nog niet bereid zijn om een product te kopen. Dit zijn bijvoorbeeld websitebezoekers die meerdere keren terugkeren of een contactformulier heeft ingevuld. Wanneer iemand wel of niet kwalificeert bepaald iedere organisatie zelf. MQL’s hebben een betere kans om een klant te worden dan een normale leads.

Een SAL of sales accepted lead is een MQL die wordt overgenomen door de sales afdeling. Deze leads zijn nog steeds niet bereid om een aankoop te doen. Vaak neemt de sales afdeling deze leads over omdat ze niet meer zelf door de sales pipeline bewegen, maar ergens zijn blijven hangen. Door persoonlijke aandacht aan deze leads te geven kunnen deze toch naar het volgende stadium van het process bewegen.

Sales Qualified Leads, SQL’s, zijn de leads in dit laatste stadium. Namelijk het moment waarop de lead bereid is om een product of dienst te kopen. Het sales personeel gaat samen met de SQL kijken naar welke abbonement of welke opties het beste het probleem van de sales qualified lead oplossen.

Om te prioriteit waarmee leads worden afgehandeld wordt vaak gebruik gemaakt van een process genaam lead scoring. Bij lead scoring wordt een numerieke waarde gekoppeld aan enkele handelingen of criteria die de ideale klant onderneemt. Dit kan gaan over demografische informatie, bedrijfsinformatie, klikgedrag of het abonneren op de nieuwsbrief van je organisatie. Dit is gebaseerd op je ideale klantprofiel en gedrag vertoont bij huidige en voormalige klanten voor deze klant werden.

Het tempo waarop een lead door de sales funnel voortbewegen is niet altijd een tempo dat aansluit bij de wensen van je organisatie. Om deze klant toch sneller door dit process te krijgen wordt lead activatie toegepast.

Lead activatie 

Lead activatie is het genereren van engagement met een lead voordat deze prospect zich bevindt in de aankoopfase van de customers journey. zoals eerder vermeld wordt lead activatie voornamelijk toegepast om een klant die schijnbaar in een bepaalde stap van de customers journey blijft hangen. 

Het doel is de lead te herinneren aan je organisatie en om enkele vragen waar de lead mee zit te beantwoorden. Dit kan gaan over productaspecten of specifieke vragen over de diensten die je organisatie verricht, maar dit kunnen ook interne vragen zijn bij de organisatie van de lead. Dit kan komen vanuit onduidelijkheid over het budget of er moet simpelweg gewacht worden op een meeting voordat een besluit genomen kan worden. Het is natuurlijk niet in iedere omstandigheid mogelijk om deze problemen te verhelpen, maar even contact opnemen kan geen kwaad doen.
Wil je meer leren over het toepassen van lead nurturing? Lees ons blog!

Note:

De afbeelding gebruik in dit artikel is afkomstig van de afbeelding bank www.freepik.com (Insight photo created by jannoon028)

Takeaways

  • Leadgeneratie is het werven van nieuwe prospects voor een organisatie.
  • Door gebruik te maken van lead nurturing is het mogelijk om een lead vanaf het eerste contactmoment tot aan de aankoop door de sales pipeline te begeleiden.
  • Om te weten wat een lead kost, bereken je de lead conversieratio en hoeveel winst je gemiddeld uit een lead haalt. Tip: op de Uptimizers site staat een rekensheet om binnen 2 minuten te berekenen hoeveel leads je nodig hebt om je sales targets te behalen.
  • Maak een overzichtelijk beeld van je doelgroep door een buyers persona op te stellen. Een buyers persona is een fictief profiel van de ideale klant.
  • Bij outbound marketing, oftewel push marketing, staat het product of de dienst centraal en duw je deze als het ware naar je klanten of outbound leads. Cold calling is een voorbeeld hiervan.
  • Inbound marketing neemt de klant als uitgangspunt. Door content te maken die interessant is voor je doelgroep, oftewel inbound leads, bouw je vertrouwen op met je klant op basis van je expertise.
  • De sales pipeline is een visuele weergave van de stappen die een prospect zet tot deze een klant wordt.
  • Bij de sales funnel denk je mee met je prospects op hun customer journey en welke stappen ze nemen om tot een aankoop te komen.
  • Leadkwalificatie is het opdelen van leads op basis van hoe waarschijnlijk deze leads daadwerkelijk klanten worden. Zo kan je focussen op de meest kwalitatieve leads.
  • Leads worden ingedeeld in MQL, marketing qualified leads, SAL, sales accepted leads en SQL, sales qualified leads.
Share on linkedin
Share on facebook
Share on telegram
Share on whatsapp
Share on pocket

Gerelateerde artikelen

Bel mij terug!

Wil je meer weten over onze leadgeneratie dienstverlening? Neem dan contact met ons op voor een gratis en vrijblijvende intake gesprek. Bel ons op 085 – 0606 366 of gebruik dit contactformulier.