Lezen:
B2B leadgeneratie met content marketing

B2B leadgeneratie met content marketing

21/09/2021
Content marketing als methode voor B2B leadgeneratie

Heb jij geweldige producten en diensten, maar willen de klanten maar niet komen? Dan wordt het misschien tijd om je strategie voor leadgeneratie aan te passen. Een van de meest lucratieve manieren om B2B leads te trekken is met content marketing. Content marketing is kostenefficiënt, zorgt voor zichtbaarheid van je bedrijf, vertrouwen in jouw expertise en het maakt het mogelijk heel gericht jouw doelgroep aan te trekken. Volgens State of Inbound is content marketing zelfs voor 53% van de marketeers een topprioriteit. Wordt het ook een prioriteit voor jouw bedrijf? Lees in dit artikel meer over content marketing, hoe je dit kan aanpakken, en tips om jouw campagne succesvol te maken!

Waarom content marketing?

Misschien wel de belangrijkste kwestie in het genereren van leads is het begrijpen van je doelgroep en klanten. Bij B2B prospects is het natuurlijk een gegeven dat ze een aankoop voor hun organisatie maken. Over het algemeen kan gezegd worden dat B2B leads focussen op de expertise van het bedrijf waar ze potentieel gaan kopen en het rendement op de investering in jouw product of dienst. Ook willen ze onderwezen worden zodat ze de beste keuze kunnen maken. Je kan ervoor kiezen om je bedrijf  met reclame en advertenties onder de aandacht te brengen via outbound marketing strategieën. Maar 80% van de besluitmakers bij bedrijven halen hun informatie liever uit een artikel dan een advertentie. Het inzetten van gratis content als onderdeel van inbound marketing is hierop het antwoord. Content marketing is niet alleen een ontzettend effectieve manier om je publiek en leadgeneratie te vergroten, het zorgt ook voor zichtbaarheid en vertrouwen in je bedrijf, en is als marketing strategie het meest kostenefficiënt. Content marketing is een onderdeel van Inbound Marketing strategie, en wordt ingezet met het doel prospects aan te trekken en door hun buyer’s journey te helpen, en jouw bedrijf op te stellen als expert en adviseur. Met content kan je een relatie en vertrouwen scheppen met jouw prospect, zodat wanneer ze klaar zijn om een aankoop te doen, dit doen bij jouw bedrijf. 

Content marketing strategie

Voordat je aan de slag gaat met het produceren van content is het belangrijk een langetermijn content strategie uit te stippelen. Door van tevoren te plannen, kan je prioriteiten stellen en een schema creëren om consistent content te delen. Met een zorgvuldige planning is het mogelijk de meeste succes te behalen. Een aantal zaken mee te nemen:

  • Geef richting aan je plan en stel marketingdoelen op, waarbij elk doel SMART is.
    • SMART: Specific (specifiek), Measurable (meetbaar), Attainable (haalbaar), Relevant (contextueel relevant), Timely (binnen een bepaalde tijd)
  • Ga ook na met wat voor projecten jouw bedrijf bezig is de komende tijd. Brengen jullie in het najaar een vernieuwend product uit? Het kan dan handig zijn hierop aan te sluiten met je content rond die tijd.
  • Vergeet niet een strategie voor social media als jouw bedrijf hierop aanwezig is.

Welke content willen mijn prospects?

Om content te maken die waardevol is voor jouw potentiële lead moet je weten wat hun vragen en pijnpunten zijn. Het is daarom ook belangrijk onderzoek te doen naar de markt waarin je je bevindt. Is er veel aanbod in jouw industrie? Wat voor content rankt hoog in de zoekmachines? Hoe kan jij met jouw content aansluiten bij je doelgroep, en mensen geïnteresseerd maken in jouw bedrijf? En daarbij belangrijk: hoe overtref je de content die al aanwezig is met jouw eigen unieke content?

Keywords research

Keywords zijn een geweldige manier om te onderzoeken wat voor vragen jouw doelgroep heeft. Met Google Trends en Goog AdWords onderzoek je welke keywords prospects gebruiken en hoe vaak. Zo weet je meteen hoeveel potentiële leads je hebt als je jouw content op die keywords aanhaakt. Door een specifieke doelgroep aan te spreken en een oplossing te bieden voor de vraag rondom de niche waar ze op zoeken, kan je deze converteren naar leads

  • Onderzoek welke keywords de beste ROI, return of investment kunnen maken voor jouw strategie. Denk hierbij aan search volume, het aantal keer dat er op dit keyword wordt gezocht en dus hoe populair het is, en de competitie bij dit keyword van andere websites. 
  • Verzamel keywords in clusters om een reeks topics te bedenken voor content, hiermee breng je structuur aan voor je bezoekers en zoekmachines.

Buyers persona

Het opstellen van een buyer’s persona is belangrijk om je content toe te spitsen: wat voor soort organisaties zijn geïnteresseerd in jouw bedrijf, en wie maakt de beslissing voor een aankoop binnen die organisatie? Door een beeld te maken van jouw ideale klant, kan je je strategie daar precies op aanpassen. Geef jouw buyers persona wat autobiografische elementen, onder andere gebaseerd op data van de gemiddelde klant die je al hebt en bedenk de demografie, gedrag, motivatie en doelen. Je kan ook een stockfoto toevoegen. Door eerst te focussen op de klanten die het meest winstgevend zouden kunnen zijn, kan je zo het rijtje afgaan en meer buyer peronsa’s maken, waar je dan weer specifieke content voor kan schrijven. 

Je doel bereiken met de juiste content

Nu je weet wat voor doelgroep je hebt en wat hun zoekopdrachten zijn, is de volgende stap besluiten wat voor content je wilt maken om deze doelgroep aan te spreken. Content marketing richt zich op verschillende fases in de sales funnel, met het doel potentiële en bestaande klanten verder door hun buyer’s journey te leiden. Wat voor content jij wilt maken, ligt daarbij aan het doel dat je ermee wilt bereiken. Er zijn verschillende type content passend voor de verschillende stappen.

  • Awareness fase: In deze fase trek je prospects naar je website om kennis te maken met jouw bedrijf. Prospects zijn op dat moment op zoek naar antwoorden of informatie over een probleem of pijnpunt dat ze hebben.
    • Denk bijvoorbeeld aan blogs, white papers of Ebooks.
    • Een veelgemaakte fout in de awareness fase is de klant te vroeg te informeren over je product, dienst, of bedrijf. De koper is daar niet klaar voor: eerst is hij of zij nog bezig om het probleem te begrijpen.
  • Consideration: In deze fase weten leads al een stuk meer over hun probleem en zetten ze de feiten op een rijtje om tot een beslissing te komen
    • Misschien hebben jouw leads meer behoefte aan informatie, nodig ze bijvoorbeeld uit voor een workshop.
  • Decision: In deze fase heeft jouw lead een beslissing genomen en gaan ze over tot het aankopen van jouw product of dienst.
    • Biedt bijvoorbeeld een strategie consultation aan om samen te onderzoeken hoe jouw bedrijf je klant het beste kan helpen
  • Denk bij het maken van content altijd ook aan SEO regels. Door de SEO te optimaliseren kan je content ook daadwerkelijk in zoekmachines gevonden en gelezen worden door jouw gewenste potentiële lead
  • Om te beslissen wat voor content goed werkt bij jouw doelgroep is het zeker handig even te kijken wat voor content hoog rankt in de zoekmachines
    • Zie je bijvoorbeeld veel websites die video’s gebruiken bij een bepaald zoekwoord? Of dat de hoogst rankende websites een blog met “10 tips om..” gebruiken? Probeer dit dan ook uit, met jouw eigen unieke twist erop.

Leads genereren met content

De allereerste aanzet in de buyer’s journey is het gegeven dat jouw potentiële klant met een probleem of een vraag zit en het initiatief neemt om op zoek naar een oplossing te gaan. Dat doen ze vaak, zoals de gemiddelde 21e eeuwse internetgebruiker, door eerst hun vraag op google in te tikken. En daar vinden ze, als jouw strategie effectief is, jouw content op de eerste paar pagina’s van de SERP, de search engine results page. Door creatief ontwikkelde content van hoge kwaliteit te delen, die contextueel relevant is met betrekking tot hun probleem, trek je deze prospects naar je website. Als de content daadwerkelijk waardevol is voor jouw potentiële klant en ze goed informeert over hun pijnpunten, prikkelt dat hun interesse in jouw bedrijf en bouw je vertrouwen op met de prospect. Met een Call to Action, een promotie van gerelateerde gratis content die je je prospect gratis biedt, kan je ze daarna leiden naar een landingspagina. In ruil daarvoor kunnen prospects hun contactgegevens insturen, en zo voeg je leads toe aan jouw lijst. 

Tips voor het schrijven van een goede blog

Een belangrijke vorm van content binnen B2B marketing is het publiceren van blogs. Dat is niet vergezocht, omdat blogs bij uitstek een geweldige manier zijn om jouw prospects informatie te verschaffen over hun zoekvraag. Bewijs dat blogs werken voor veel bedrijven is het feit dat blogs creëren (60%) en SEO (66%) de top prioriteiten zijn binnen Inbound marketing. Content zoaals blogs zijn het meest effectief wanneer ze gebaseerd zijn op hoge kwaliteit en data-driven content. Een aantal tips:

  • Schrijf een krachtige headline. Potentiële leads lezen de blog alleen verder door als de headline ze ertoe verleidt en hun aandacht pakt.
    • Gebruik bijvoorbeeld humor, empathie, gebruik een interessant feit, maar het belangrijkste; leg bondig uit waar jouw blog over gaat.
    • Gebruik ideaal gezien rond de 60 karakters voor je titel. Voor Twitter werkt 6-12 karakters het beste gezien het format, en voor Facebook 12-14 karakters.
    • Zet je focus zoekwoord aan het begin van de titel.
  • Samenhang in de berichtgeving van je merk is een belangrijke factor om de groei en het succes van je bedrijf te waarborgen. Bij content creatie is daarom een consistente, unieke en herkenbare stem, stijl en insteek nodig. Deze consistentie vestigt je geloofwaardigheid, fundeert vertrouwen en versterkt je reputatie.
  • Verzamel data en statistieken om gewicht te geven aan je content. Dit geeft je content betrouwbaarheid, autoriteit en waarde, en dat is precies wat B2B klanten belangrijk vinden.
  • Schrijf vanuit het perspectief van de prospect. Verplaats je allereerst in hun schoenen en focus op de pijnpunten en probleemvragen die zij hebben in plaats van het direct promoten van jouw diensten of producten. Bedenk wat je blog de lezer kan opleveren en wat ze ervan meenemen.
  • Probeer niet elk probleem in een blog op te lossen. Door elke blog te focussen op een vraag of onderwerp, maak je het je lezer en de zoekmachine makkelijker om helder te krijgen waar de blog over gaat.
  • Vergeet niet een CTA, Call to Action in je content. Herinner jouw potentiële leads bijvoorbeeld dat je bedrijf producten en diensten verkoopt die hun probleem kan verhelpen. 
  • Zorg dat je blog er visueel overzichtelijk uitziet
    • Gebruik whitespace om je blog duidelijker te maken.
    • Gebruik subheaders, bullet points of lijsten met nummers.
    • Wissel de tekst af met andere multimedia, zoals een video of beeld. 

Kwaliteit boven kwantiteit

Misschien kom je erachter dat jouw content niet de resultaten behaald die je zou willen. In reactie daarop zou je misschien ervoor kiezen om meer content online te zetten. Maar dit is niet altijd een handige keuze. Omdat meer en meer mensen online zijn, wordt je publiek dagelijks overspoeld met content. De content die je deelt moet daadwerkelijk van waarde zijn voor je klanten, zeker om in de zee van ongelofelijke hoeveelheden content op te vallen. Volgens een onderzoek van Content Marketing Institute was de belangrijkste factor (83%) in succesvolle B2B content marketing de waarde die de content had voor het publiek. Probeer bijvoorbeeld je content aan te passen door de SEO te stroomlijnen of je strategie te herzien met behulp van de data die je hebt over de performance van jouw content.

Promotie en distributie van je content

Het promoten van je blogs is niet alleen een belangrijke manier om leads naar je pagina te trekken, maar ook leads te behouden en terug te laten komen. B2B kopers schaffen namelijk over het algemeen je product aan met het oog op lange termijn oplossingen. Dit resulteert in langere relaties met de klanten, langere contracten en een hogere customer lifetime value (CLTV). Door in contact te blijven met jouw leads blijven ze potentiële klanten. Lead nurturing om leads te converteren naar kopende klanten is belangrijk om in te zetten bij nieuwe klanten, maar ook terugkerende klanten. 

  • Dit kan bijvoorbeeld met email marketing, dat nog steeds het meest effectieve marketing kanaal wordt genoemd. Van de B2B marketeers gebruikt zelfs 93% email marketing en 40% zegt dat het verspreiden van nieuwsbrieven cruciaal is voor hun succes met content marketing. 
  • Door het abonneren op nieuwsbrieven te stimuleren, houdt je contact met de lead. Door regelmatig een mailing te doen, houdt je de relatie met de lead warm. 
  • Met een ESP, een email service provider, als Mailchimp of Spotler, kan nieuwsbrieven versturen en monitoren welke content het het beste doet bij jouw klanten. 
  • Social media wordt ook veelvuldig gebruikt voor distributie, waarbij Linkedin het meest wordt gebruikt (66% van de marketeers). Volgens onderzoek gebruikt 75% van de B2B kopers social media om een aankoop te doen. Door jouw content te promoten, help je nieuwe leads te genereren en gevestigde leads te behouden.
    • De meeste social media verzamelen data over de performance van jouw content. Met deze informatie kan je je strategie aanpassen om betere resultaten te behalen.
    • Door direct engagement en communicatie met je publiek op social media kom je ook meer te weten hoe men over jouw producten of diensten denkt.

Takeaways

  • Content marketing is bij uitstek een belangrijke strategie om B2B leads te genereren omdat je je op kan stellen als expert voor de zoekvraag van jouw prospect.
  • Bedenk voor het produceren van content voor welke doelgroep je dit maakt. In welke fase van de buyer’s journey zijn ze, wat zijn hun problemen en vragen? Keyword onderzoek en het vormen van een buyer’s persona zijn hierbij belangrijk.
  • Genereer leads door jouw prospects kwalitatieve content aan te bieden via een Call to Action die ze leidt naar een landingspagina.
  • Promoot je content om nieuwe leads te genereren en gevestigde leads te behouden.

Note

De afbeeldingen die we in dit artikel gebruikt hebben, zijn door ons zelf gemaakt en komen van de afbeeldingen banken Freepik.com (Vintage photo by Asier Relampageoestudio).

Gerelateerde artikelen

Leadgeneratie doelstellingen
16/01/2020

3 leadgeneratie doelstellingen om marketing activiteiten te kanaliseren en succesvoller sales te bedrijven

Zonder doelen verlies je focus, is het evalueren van prestaties moeilijk en het doorontwikkelen van je marketing en sales onmogelijk. Dit geldt ook voor online leadgeneratie. Lees hier de 3 overkoepelende leadgeneratie doelstellingen om je sales en marketing sturing te geven.

B2B website design en ontwikkeling
23/09/2021

B2B leads genereren met een B2B website

Voor een succesvol bedrijf is een goede digitale aanwezigheid vandaag de dag niet alleen belangrijk maar een absolute must. Jouw website is meestal de eerste plek waar je een goede presentatie kan geven van je bedrijf. Het hebben van een uitstekende B2B website is alsof je je potentiële klant in je bedrijfskantoor uitnodigt: hoe ontvang je de klant en overtuig je hen geïnteresseerd te raken in jouw product of dienst? Een effectieve B2B website bouwen om leads te genereren is een kunst, waar we veel tips voor hebben.

Spaarvarkentje
09/09/2018

4 Gouden tips om Google AdWords kosten te verlagen

Hoe verlaag ik mijn Google AdWords kosten? Dit is een vraag die we vaak horen. Zeker in het geval van webshops kunnen de marges behoorlijk onder druk komen te staan door stijgende kosten van AdWords. De zogenaamde CPA (Cost Per Acquisition – kosten per aankoop) wordt zo hoog dat er bijna geen marge overblijft. Maar ook zakelijke dienstverleners stellen ons deze vraag vaker.

Arrow-up