Hoe je met zakelijk bloggen 67% meer leads genereert

Geschreven door Zakarija Acherrat , 06/27/2019

Per seconde worden er gemiddeld 40.000 zoekopdrachten in Google ingevoerd.  Elke relevante zoekopdracht is een behoefte van een potentiële klant waar jij in kunt voorzien met juiste content. Zakelijk bloggen is hier uitermate geschikt voor. Blogs zijn inmiddels een notoir en gewaardeerd medium voor het vinden van informatie, want elke maand lezen wereldwijd 409 miljoen mensen ongeveer 20 biljoen blogpagina’s. Uit onderzoek blijkt dat B2B partijen die regelmatig bloggen 67% en B2C partijen zelfs 88% meer leads per maand hebben dan bedrijven die dat niet doen.  In dit artikel vind je antwoord op je vraag waarom jouw bedrijf niet meer zonder zakelijk blog kan en hoe je dit blog inzet voor maximale leadgeneratie.

Content voor zakelijke doelgroep als acquisitiemiddel 

Content voor een zakelijke doelgroep zet je in voor alle fases van de customer journey: acquisitie, leadgeneratie, aankoop en loyaliteit van klanten. In dit artikel richten we ons op het verkrijgen van kwalitatieve leads voor je salesteam door middel van een zakelijk blog. De potentie hiervan is groot: een zakelijk blog met meer dan 16 publicaties per maand zorgt voor maar liefst 4,5 keer meer leads dan een bedrijf wat geen tot 4 maandelijks publiceert. Om leads te genereren, moet je echter eerst bezoekers naar je website trekken.

Organische verkeer

Content en dus ook zakelijk bloggen is dé manier om op organische manier online zichtbaarheid te verkrijgen bij jouw doelgroep. Uit onderzoek blijkt namelijk dat als je pagina na positie 10 op de zoekresultatenpagina van Google rankt, je vrijwel geen websitebezoekers genereert. Door middel van een sterke SEO strategie zorg je ervoor dat je met jouw zakelijke blog hoger rankt. Uit het onderzoek blijkt ook dat positie 1 goed is voor het genereren van 33% van het verkeer vanaf de zoekresultatenpagina. Staat jouw webpagina in de top 3 zoekresultaten dan doe je het goed: de top 3 is namelijk verantwoordelijk voor het binnenhalen van 61,5% van het zoekverkeer

Betaald verkeer

Meer verkeer verhoogt de kans op meer leads. Omdat pagina’s een periode nodig hebben om te indexeren en te ranken, kun je in de tussentijd met je blogcontent op de eerste pagina in Google staan door middel van advertising. Daarnaast geeft het verkeer wat je op deze manier inkoopt data die te gebruiken is om je pagina te tweaken. Komt de boodschap in de advertentie overeen met de content op de pagina? Wat doen de bounce rate en de time on page? Wat is de click-through rate op de pagina? Door met deze informatie de pagina te optimaliseren, optimaliseer je ook de flow waarin bezoeker een lead wordt.

Leads identificeren

Het is gelukt: je hebt meer verkeer naar je website gegenereerd, maar wanneer is een websitebezoeker een lead? Belangrijk nog: hoe identificeer je een lead? Om deze persoon te identificeren heb je 2 zaken nodig: inzicht in zijn of haar gedrag en de contactgegevens.

Gedragskenmerken

Je wilt bezoekers van leads kunnen onderscheiden. Het belangrijkste is om middels de customer journey in kaart te brengen wat de gedragskenmerken zijn van een lead. Terwijl een bezoeker iemand is die zich oriënteert op een probleem of behoefte, is een lead iemand die zich vooral richt op de oplossing. Met een zakelijk blog kun je hier slim op inspelen door content te creëren naar de behoeften van de personen in de verschillende fases van de customer journey. Denk hierbij aan wat zij willen leren, welk antwoord ze zoeken en wat ze in de volgende post willen lezen. Wat heeft deze persoon nog nodig om tot een aankoop over te gaan? Door middel van Google Analytics zie je welke content bezocht wordt, wat hiervan de waarde is en hoe lang de sessie duurt. Met het bezoekersgedrag op je website kun je leads van je bezoekers te onderscheiden, maar dat is nog niet genoeg om hen ook te identificeren. 

Contactgegevens

Voor het identificeren van je leads heb je hun contactgegevens nodig. We lichten  2 manieren toe om deze te achterhalen.

  1. Kenmerkend aan een lead is dat deze er klaar voor om meer informatie over de oplossingen voor zijn of haar probleem te ontvangen en hiervoor bereid is contactgegevens achter te laten. Zo kun je bepaalde content, gericht op de oplossing die de dienst of product van jouw bedrijf biedt, toegankelijk maken door dit als e-book aan te bieden. Wanneer iemand je e-book downloadt heb je een lead: hij heeft gerichte interesse in je product of dienst en heeft een naam, e-mailadres of telefoonnummer achter gelaten. Hiermee kun je hem of haar later verder ‘voeden’ met datgene wat hij of zij nodig heeft om verder de sales fase in te gaan. Andere typen content waaraan je een lead kunt herkennen: coupon downloads, casestudies, succesverhalen, demo’s, webinars en expert testimonials.
  2. Een andere manier om leads te identificeren is met lead identificatie software. Deze software herkent zakelijke website bezoekers. Hun IP-adres wordt gekoppeld aan alle gegevens uit de software database. Gegevens die hieruit naar voren komen zijn bijvoorbeeld bedrijfsgegevens, e-mailadressen en LinkedIn pagina’s. Op deze manier kun je als sales team contact opnemen met je website bezoekers met interesse in jouw product of dienst.

Kwaliteit leads bepalen

Leadkwalificatie is het proces van bepalen welke lead uiteindelijk betaalde klant wordt. We spreken van 2 soorten leads: een MQL, oftewel Marketing Qualified Lead, is een persoon zijn of haar probleem heeft gedefinieerd en alle mogelijke oplossingen onderzoekt. Deze lead is klaar om verder gevoed te worden met marketingboodschappen. Ook is er de SQL, de Sales Qualified Lead, ook wel prospect genoemd. Deze persoon heeft al gekozen voor een oplossing en vergelijkt aanbod, aanbieders en prijzen. Hij of zij is geïnteresseerd in jouw product of dienst en is klaar voor een salesgesprek.

De leadkwalificatie is in elk bedrijf anders. Dit heeft onder andere te maken met de grootte van de organisatie en hoe de marketing en sales afdelingen zijn ingericht. Wat de organisaties gemeenschappelijk hebben is een duidelijk geïdentificeerde salesfunnel om te zien waar iemand zich bevindt in het aankoopproces. 

Aan het gedrag van een bezoeker op de website kunnen bepaalde triggers of puntenscores gekoppeld zitten waarmee bepaald wordt of de lead klaar is voor een salesgesprek. Zo kunnen er punten toegekend worden door het klikken op een knop, het invullen van een formulier, het bezoeken van specifieke pagina’s, algemene activiteit op de website, het openen van een e-mail, een bestand downloaden of bellen voor het opvragen van informatie. Zo kan het minimaal 1 minuut bezoeken van een pagina waarin jouw product met die van de concurrent wordt vergelijken een duidelijk signaal zijn dat de lead op het punt staat een keuze te maken en het product te kopen. De meeste lead identificatie software tonen niet alleen contactgegevens, maar maken door middel van een puntensysteem al een onderscheid voor je tussen leads die geïnteresseerd zijn, de MQL’s, en de leads die klaar zijn voor een aankoop, de SQL’s.

Salesgesprekken voorbereiden

Salesgesprekken voeren is aanzienlijk makkelijker wanneer je weet waar je lead in geïnteresseerd is en wanneer de timing perfect is om contact met hem of haar op te nemen. Dankzij leadkwalificatie is dit mogelijk. 

Je ziet welke pagina’s iemand op je website bekijkt en naar wat voor oplossing hij zoekt. Je kunt deze informatie gebruiken om goed voorbereid het salesgesprek in te gaan. Wellicht kun je bepaalde bezwaren of belemmeringen die je lead heeft tijdens het gesprek wegnemen, vergelijkingen tussen producten geven of bepaalde opties aanbevelen. Zo bespreken jullie in ieder geval de belangrijkste pijnpunten en doelen van je lead, wat altijd jouw belangrijkste doel moet zijn in de eerste helft van een salesgesprek.

7 Gouden tips om online leadgeneratie (B2B) effectief en winstgevend aan te pakken

Wat is de rol van een zakelijke website in sales?

Wat is online marketing? Synoniemen, definities, modellen en strategieën

Wij helpen je graag verder

Leads nodig?
Wij helpen je graag verder

img
LinkedInTwitterFacebookFacebook MessengerWhatsAppEmailShare