Een billboard langs de snelweg, een full page advertentie in een krant als het Financieel Dagblad (FD), een radiospot op BNR en een telefoontje van een onbekend accountmanager. Het zijn verschillende marketingcommunicatie kanalen. Echter hebben ze wel een aantal overeenkomsten. 1. Het zijn marketingcommunicatie kanalen waarmee je een boodschap in één richting zend. 2. Het zijn communicatiekanalen waar een potentiële lead niet proactief of expliciet om de communicatieboodschap vraagt en 3. in sommige gevallen is de communicatieboodschap gericht aan potentiële klanten (prospects) die onbekend zijn met je bedrijf. Wanneer een prospect via een van deze kanalen op een reactieve converteert, spreken we van een outbound lead.
Wat is een outbound lead?
Wanneer je als bedrijf of instelling het initiatief neemt om proactief contact op te nemen met een prospect en deze prospect converteert in een lead, spreken we van een outbound lead. Een outbound lead heeft de volgende kenmerken:
- Hij of zij heeft geen toestemming gegeven aan je bedrijf om contact te leggen
- Hij of zij is proactief benaderd door of namens je bedrijf waarbij het initiatief duidelijk bij jou ligt
- Hij of zij wordt benaderd middels outbound marketing campagnes. Ook wel bekends als push marketing campagnes
Omdat een outbound lead je geïnitieerde contact en of communicatieboodschap niet verwacht, bestaat er een hele grote kans dat je hem of haar overvalt en ongelegen treft. Het gevolg is dat je communicatieboodschap niet of deels gehoord wordt. Koud bellen (cold calling), het opbellen van prospects die niet bekend zijn met jouw bedrijf of instelling, kan nieuwe leads en klanten opleveren. Maar het kan je prospect ook tijdens een belangrijke meeting onderbreken en de nodige irritatie opwekken. Dit maakt het werven van outbound leads, wanneer niet zorgvuldig uitgevoerd, risicovol en inefficient. De consequenties hiervan kunnen leiden tot:
- Hoge(re) kosten per lead
- Negatieve ervaring van de prospect met je bedrijf en merk
- Afbreuk van je merk en het ontwikkelen van een slecht imago
Het tegenovergestelde van een outbound lead is een inbound lead.
Het werven van outbound leads
Outbound marketing is de strategie achter het genereren van outbound leads. In deze marketingstrategie zijn je bedrijf, producten en diensten het vertrekpunt bij het samenstellen van de communicatiekanalen, het formuleren van de communicatieboodschap en het zenden van je boodschap richting je potentiële klanten. Communicatiekanalen die in een outbound marketingstrategie centraal staan, zijn bijvoorbeeld TV en radio, direct mail, billboards, digitale banners en outbound telefonie. Omdat middels deze kanalen de communicatie geïnitieerd wordt door het bedrijf, spreken we ook wel van push kanalen of push marketing.
In de paragraaf hiervoor zijn de risico’s en negatieve consequenties van outbound kanalen en methoden kort aangestipt. Echter heeft het werven van leads met outbound marketing ook een aantal voordelen. Met sommige push kanalen zoals direct mailings of outbound telefonie kan je namelijk gericht personen bereiken. Voor je de telefoon oppakt kan je al veel over je prospect te weten komen door zijn website en LinkedIn profiel te bestuderen. Door je in te lezen in de sector, het bedrijf en je prospect kan je een duidelijk beeld vormen en je outbound campagne hierop afstemmen. Zo wordt het mogelijk je boodschap en eventuele aanbod op je prospect af te stemmen. In tegenstelling tot buitenreclame en TV advertenties, vergen outbound marketingcampagnes, veel tijd en resources. Dit maakt dat outbound dit soort outbound kanalen niet voor ieder product, dienst of bedrijf geschikt zijn om leads te werven.
Naast telemarketing en direct mailing campagnes zijn buitenreclames, tv reclames en banner advertenties voorbeelden van outbound marketing. Deze kanalen kunnen ook ingezet voor outbound lead generatie doelstellingen. Ze zijn vooral geschikt in de bewustwordingsfase en om het eerste contactmoment met je potentiële klanten te realiseren. Omdat de gemiddelde Nederlander ongeveer 377 advertenties per dag ziet, is het uitermate belangrijk om in de communicatie (inhoud en vorm) creatief, uniek en helder te zijn.
Leads en de bijklank van outbound
Outbound marketing heeft door de jaren heen de negatieve bijnaam interruption marketing gekregen. Enerzijds omdat potentiële leads niet zelf het moment bepalen waarop de communicatie tussen het bedrijf en hen tot stand komt. Anderzijds omdat de communicatie- en verkoopmethoden de leads letterlijk onderbreken in het geen wat ze op dat moment aan het doen zijn. Een goed voorbeeld hiervan is een leerzame YouTube video die onderbroken wordt voor een advertentie. Het onderbreken van je lead kan leiden tot ergernis met als gevolg dat je in deze situatie niet weet hoe je lead reageert. Zijn je leads geïnteresseerd in je communicatieboodschap, klikken ze de advertentie snelweg of kijken ze in de tussentijd of ze een WhatsApp bericht hebben ontvangen?
