Het zijn twee termen die door veel marketeers en sale medewerkers beschouwd worden als synoniemen. Toch dienen de sales pipeline en de sales funnel twee verschillende doelen. Een sales pipeline dient om een overzicht van de uitstaande leads te geven aan sales medewerkers. Daartegenover staat de sales funnel die weergeeft hoeveel leads afvallen per stap van de customers journey.
Sales pipeline
De sales pipeline is een van de handigste hulpmiddelen die beschikbaar is voor sales medewerkers. Het helpt de sales afdeling niet alleen met het behouden van een overzicht over alle leads van de organisatie, maar het maakt ook direct duidelijk in welk stadium van de customers journey deze lead zit. Dit is vooral behulpzaam voor sales medewerkers die in korte tijd met veel verschillende leads werken.
De stappen van de sales pipeline moeten door iedere organisatie zelf bepaald worden. Het is daarbij belangrijk dat deze stappen worden opgesteld vanuit het perspectief van je potentiële klanten. Een belangrijke bron van informatie voor deze informatie zijn je huidige en voormalige klanten. Bekijk de stappen die huidige klanten maken en vraag voormalige of terugkerende klanten over hun customers journey.
Een voorbeeld van eventuele stappen in een sales pipeline zijn:
- Verkennen: De prospect is niet of nauwelijks bewust van zijn of haar probleem vraag, maar zoekt informatie rond het onderwerp.
- Onderzoek: De lead doet actief onderzoek naar zijn of haar probleem vraag en zoekt informatie naar het onderwerp.
- Contact: Het eerste contactmoment met de prospect, bijvoorbeeld door middel van een direct mailing actie of een telefoongesprek.
- Onderhandeling: De sales vertegenwoordiger bespreekt abonnement opties of onderhandeld de details van een contract.
- Aankoop: Het moment waarop de lead overgaat tot aankoop.
- Upselling: Na de aankoop is het belangrijk om de bestaande relatie te onderhouden. Een tevreden klant kan altijd terugkomen voor extra producten of diensten.
Niet iedere lead loopt alle stappen van de sales pipeline door. Wanneer het duidelijk is dat een nieuwe connectie gelijk over wilt gaan tot aankoop begint deze lead niet bij het stadium verkennen, maar gaat deze prospect direct door naar de aankoopfase.
Sales funnel
Tegenover, of parallel aan de sales pipeline staat de sales funnel. De sales funnel is een marketing methode die je de middelen geeft om op ieder punt van de customers journey mee te denken met je leads. Daarnaast is de sales funnel een belangrijke methode voor het beoordelen van je salesproces. De sales funnel is een diagram, meestal weergeven in de vorm van een trechter, dat laat zien hoeveel procent van de totale leads overblijft per stadium in de customers journey.
Een van de meest gebruikte methodes om een sales funnel toe te passen is het AIDA model. AIDA staat voor attention, interest, desire en action. Aan de top van de funnel staat attention, waarbij het draait om de aandacht van de doelgroep te trekken. Omdat de gemiddelde Nederlander ongeveer 377 advertenties per dag ziet, is het belangrijk om uniek te zijn om op te vallen.
De interesse, interest, van de doelgroep trekken is de volgende hobbel op de weg. Door een goed beeld van de doelgroep op te stellen is het mogelijk om een passende contentmarketingstrategie op te stellen. In dit stadium is het mogelijk om niet direct over je product te spreken, maar over verwante onderwerpen content op te stellen. Desire is het overtuigen van de potentiële klant van de meerwaarde die je product of dienst levert. De laatste stap in de funnel is action. Dit is het stadium waarin de lead besluit om over te gaan tot aankoop of niet.
Lead kwalificatie
Lead kwalificatie is een proces dat ontworpen is om een onderscheid te maken tussen leads met een lage kans tot conversie en leads met een hoge kans tot conversie. Voor lead kwalificatie wordt meestal een onderscheid gemaakt tussen normale leads, marketing qualified leads (MQL), sales accepted leads (SAL), en sales qualified leads (SQL). Een MQL is een lead die uit zichzelf intresse heeft getoont in of contact opgenomen heeft met je organisatie. Deze leads hebben een hogere kans tot conversie dan een normale lead vanwege deze interesse die ze hebben getoont. Een marketing qualified lead is nog niet bereid om een product of dienst te kopen.
Een sales accepted lead is een MQL waarvan de afhandeling wordt overgenomen door de sales afdeling. Dit wordt vaak gedaan nadat een MQL lange tijd in hetzelfde stadium van de customers journey blijft hangen. Een sales qualified lead is een MQL of een SQL die op het punt staat een product of dienst aan te kopen bij je organisatie.
Note: Afbeelding via stockfotosite www.freepik.com – Synergy vector created by pch.vector
