Als het aankomt op lead generatie is de eerste vraag die gesteld wordt door de meeste ondernemers: “Wat kost een lead?”. Helaas is het antwoord op deze vraag niet zo makkelijk als veel mensen hopen. Een belangrijkere vraag is hoeveel een lead je kan kosten. Om een antwoord op die vraag te krijgen is het essentieel om je totale en gemiddelde lead value te berekenen.
Wat kost een lead?
Iedere onderneming heeft meerdere aspecten die de organisatie onderscheid van de concurrent. Het personeel is anders, de huisstijl verschilt, de producten en diensten functioneren op een eigen manier. Kort gezegd, iedere onderneming is uniek. Hoewel dat veel voordelen oplevert betekent dat helaas ook dat een eenduidig antwoord op de vraag “wat kost een lead?” onmogelijk is.
Om toch een antwoord op deze vraag naar de lead value te vinden is wat rekenwerk nodig met het oog op enkele variabelen. Een van de eerste factoren die je in aanmerking moet nemen is hoeveel je per klant verdient. Wanneer de winst van je organisatie vanuit een kleine hoeveelheid conversies komt, is het van belang om de marketingstrategie hierop aan te passen. Door je doelgroep specifiek te targeten, is het mogelijk om hogere kwaliteit leads binnen te halen. Als je organisatie juist winst haalt uit een grote kwantiteit leads kan er beter gekozen worden voor een bredere marketingstrategie.
Cost per lead en lead value
Om dit soort beslissingen te maken helpt het om een duidelijk inzicht te hebben in de cost per lead, lead value en wat je leads naar sales conversieratio is. Op de Uptimizers website is een handig rekenformulier beschikbaar om te helpen met deze berekeningen.
Om te beginnen is het handig om de cost per lead te berekenen. Cost per lead, ofwel kosten per leads, is de totale hoeveelheid kosten voor het binnenhalen van leads gedeeld door de totale leads binnengehaald. Wanneer je bijvoorbeeld 50 euro uitgeeft aan leads en 5 leads binnenhaalt is je cost per lead 10 euro. In dit voorbeeld kost je gemiddelde lead dus 10 euro om binnen te halen. Dit is een handig gegeven om te hebben, maar het geeft nog niet een volledig beeld van de situatie.
Om de situatie beter in kaart te krijgen is het handig om de lead value te berekenen. Dit is het gemiddelde bedrag dat je organisatie verdient per lead. Het is niet alleen handig om inzicht te krijgen in hoeveel leads je moet binnenhalen, maar je kan hiermee ook bepalen hoeveel je uit kan geven per lead zonder verlies te leiden.
Om je lead value te berekenen heb je het totale aantal leads en de sales omzet van je organisatie nodig. Deel de totale sales omzet door het totale aantal leads. De uitkomst van deze deelsom is je totale lead value. Wanneer je totale sales omzet bijvoorbeeld 500 euro is en, net als in het eerdere voorbeeld, je gemiddeld 5 leads binnenhaalt is je totale lead value 100 euro. Als je deze voorbeelden combineert geef je gemiddeld voor een lead 10 euro uit en verdien je 100 euro per lead. Dit betekent dat je 90 euro winst behaald na het betalen van je leadgeneratie kosten.
Lead naar sales conversie
Het laatste gegeven dat berekend moet worden is je lead naar sales conversieratio. Hiermee kan je schatten hoeveel leads ook daadwerkelijk overgaan tot een aankoop. Helaas zijn er altijd leads die zelfs onder ideale omstandigheden afhaken. De sales funnel is hier het duidelijkste voorbeeld van. Deze leads vallen af tijdens de overgang van de ene naar de volgende stap van de customers journey. Om een schatting te maken van deze daling en nog belangrijker de leads die wel over gaan tot aankoop wordt de volgende berekening toegepast: Deel de conversies binnen een bepaalde periode door de totale hoeveelheid leads in die periode. Als we dezelfde 5 leads aanhouden en daarvan daadwerkelijk 2 leads overgaan tot aankoop kan je het conversieratio vinden door 2 te delen door 5. De uitkomst van deze rekensom is 0,4 in decimale getallen en 40% in procenten. Dit betekent dat naar schatting 40% van je leads daadwerkelijk een aankoop gaan doen.
Wil je meer leren over leadgeneratie? Lees dan ons blog “Alles wat je moet weten over leadgeneratie!”
Note: afbeelding door Myriam Jessier via Unsplash
