Maar liefst 69% van de bedrijven geeft aan dat klantacquisitie voor hun de grootste uitdaging is. Het werven van klanten vergt investeringen. En daar komt bij dat het geen zekerheid biedt dat na de investeringen, nieuwe klanten daadwerkelijk een aankoop gaan doen. Daarnaast hebben klanten toegang tot steeds meer informatie online en binnen hun eigen netwerk, waardoor ze een groter deel van hun beslissingsproces om een aankoop te doen zelfstandig afhandelen. Met deze zaken in het achterhoofd is het essentieel om als bedrijf goed te onderzoeken hoe je je eigen proces van klantacquisitie strategisch in kan richten. Passend bij jouw bedrijf. In dit artikel worden drie vormen van B2B klantacquisitie behandeld. Waarbij de voor- en nadelen van elke vorm aan bod komen, maar waarbij de essentie ligt in de vraag: Wat past bij mij?
Klantacquisitie
Klantacquisitie is: “het werven van nieuwe klanten en opdrachten.” Binnen bedrijven werken de marketingafdeling en de verkoopafdeling samen om te komen tot een optimale groei van de juiste leads en klanten. Acquisitie kunnen we daarom verdelen in twee delen.
In een schematische weergave ziet het moderne sales proces (acquisitieproces) er zo uit:
1. Meer leads
De eerste stap in het proces van klantacquisitie is het groeien van het aantal “optimale” leads. Zonder de juiste leads zijn er immers geen klanten. Dit gedeelte is erg belangrijk omdat leads die niet voldoen aan jouw criteria alleen maar tijd en geld kosten. Daarom is het belangrijk om de juiste doelgroep aan te spreken, zodat je klanten aantrekt die winst opleveren. Maar meer leads alleen is niet voldoende. De frequentie en snelheid (cadans) waarmee de leads verworven worden, is ook cruciaal. Hierbij is het van belang dat het aantal leads in overeenstemming is met het aantal sales mensen. Niet te veel zodat sales onder druk komt te staan en kansen onbenut laat. Maar ook niet te weinig om te voorkomen dat je onnodige personeelskosten maakt.
2. Verkoop
De tweede stap in het klantacquisitieproces is het verkoopproces. Dit is een extern gericht proces is waarin potentiële klanten moeten worden overtuigd van de waarde die jouw product of dienst voor hen heeft. Daarbij is het advies om verkoopactiviteiten pas op te starten op het moment dat potentiële klanten bereid zijn om te kopen. Want doe je dat niet dan zal dat leiden tot gesprekken die uiteindelijk op niets uit lopen. Hieronder volgen de drie vormen van klantacquisitie die je vandaag de dag moet kennen.
Outbound marketing
Outbound marketing is wat voorheen bekend stond als “marketing”. Het is een vorm van marketing waarbij je product of dienst gepusht wordt naar het publiek toe, of het publiek het nou wil of niet. Een aantal voorbeelden van outbound marketing zijn tv- en radio advertenties, pop ups, billboards, krantenadvertenties en telemarketing. De populariteit en het effect van outbound marketing zijn de afgelopen 10 jaar sterk gedaald. Dit komt onder andere door de negatieve ervaringen met telemarketing, ongevraagde nieuwsbrieven en de stortvloed aan reclames. Door op deze manier je klantacquisitie vorm te geven, kun je een groot en groot en wijd publiek bereiken. Daar staat helaas tegenover dat deze vorm van klantacquisitie kan zorgen voor een slechtere reputatie omdat mensen het opdringerig en storend vinden. Daarnaast is outbound marketing niet kostenefficiënt. Wat maakt dat outbound marketing erg duur is.
Inbound marketing
Inbound marketing is een vorm van pull-marketing met als doel om de potentiële klant naar je toe te trekken door het verspreiden van waardevolle content. Klanten die op zoek zijn naar deze informatie vinden je content op een natuurlijke wijze. Doordat de content aansluit bij de behoeften van de klant trek je deze consument als het ware als een magneet naar je toe. Op die manier verdien je de aandacht van de klant in plaats van dat je deze aandacht opeist. Je geeft de consument immers iets waardevols waar deze ook daadwerkelijk in is geïnteresseerd. Wanneer je structureel waardevolle content met de wereld blijft delen, zal een consument je bedrijf blijven volgen. Daarom is het effect van inbound marketing veel duurzamer dan dat van outbound marketing. Het effect van een advertentiecampagne (outbound) is namelijk direct weg zodra je stopt met adverteren, terwijl een blog of landingspagina blijft ranken in de zoekmachine (inbound) en dus keer op keer gevonden zal worden zodra een consument er naar zoekt. Het voordeel hiervan is dus dat inbound marketing tijdloos is omdat de informatie altijd relevant is. Inbound marketing is daarnaast voordelig omdat het grootste gedeelte van de reclame op je eigen website is. Ten slotte is inbound marketing goedkoper dan een massale outbound marketing campagne. Aan de andere kant is inbound marketing moeilijker meetbaar, omdat je niet precies weet wat voor invloed inbound marketing heeft op de verkoop. Dit komt omdat inbound marketing meer gericht is op de bewustwording (awareness) van je product of dienst. De tijd die bij een klant verstrijkt tussen het bewust worden van je product of diensten en het daadwerkelijk kopen van het product kan oplopen.
Account Based Marketing (ABM)
De laatste vorm van klantacquisitie is account based marketing (ABM). Zoals het woord doet vermoeden, wordt de marketing specifiek afgestemd op specifieke accounts. Hiermee wordt verwezen naar nieuwe maar ook bestaande klanten. Leads en klanten die overeenkomen met je ideale klantprofiel en die je als bedrijf enorm goed kan helpen. Account based marketing is daarom een hele gepersonaliseerde en gerichte strategie waarbij marketing en sales erg nauw samenwerken. Dit maakt ABM kostenintensief en is daarom vaak alleen interessant als deze op als deze toegepast wordt op waardevolle markten en klanten.
ABM kent verschillende voordelen. Allereerst helpt het je marketing en sales op elkaar afstemmen waardoor je efficiënter kan werken. Omdat de marketing en sales heel erg afgestemd zijn op de specifieke klanten die je wil winnen, verhoogt dit de herkenbaarheid van je bedrijf en de relevantie van je diensten bij potentiële klanten. Daarnaast helpt account based marketing je bij het leveren van een consistente service. Een ander voordeel van account based marketing is de inzicht die het geeft in de ROI van je marketing en sales campagnes. Hierdoor kun je beter bepalen welke type klanten en bedrijven gunstig zijn voor de groei van je eigen bedrijf.
What fits what?
Nu we deze drie vormen van klantacquisitie hebben behandeld, kennen we de voor- en nadelen van deze vormen ook. Echter is niet zwart-wit te bepalen welke vorm het beste is, of wanneer je deze moet gebruiken. Het ligt wel voor de hand dat een ABM strategie pas voorhanden ligt wanneer de verwachte omzet en winst per order relatief hoog is. Een beginnend bedrijf richt zich eerst op outbound en inbound marketing, alvorens het ABM kan overwegen. Inbound marketing is ook een goede strategie in combinatie met ABM. Met behulp van een doordachte content strategie en een uitstekende service trek je namelijk potentiële klanten aan die je met behulp van ABM kunt opvolgen. Ook outbound marketing kan effectief en kostenefficiënt zijn mits afgestemd en goed gecoördineerd met inbound marketing of ABM. Welke klantacquisitie strategie je ook kiest, besef dat deze alleen zal werken wanneer:
- Je deze afstemt op je ideale klanten
- De klantacquisitie strategie vooraf gaat aan de tactiek
- Wanneer de strategieën met elkaar in samenhang worden gebracht
Conclusie
Klantacquisitie is een vitaal onderdeel van elk bedrijf. Zonder kopers van onze producten en diensten kunnen we niet. Door het belang in te zien van klantacquisitie en haar verschillende vormen, kun je als bedrijf veel gerichter te werk gaan. Het gaat er namelijk niet om dat outbound marketing nadelen kent die inbound marketing niet heeft en andersom. Het gaat erom dat je de juiste acquisitie-strategie kiest op basis van je bedrijfsstrategie. Dat kan met verschillende vormen. Vind de juiste match, voor jouw bedrijf.
Note
De afbeeldingen die we in dit artikel gebruikt hebben, zijn door ons zelf gemaakt en komen van de afbeeldingen banken Freepik.
