Een continue stroom van winstgevende klanten is noodzakelijk voor iedere zakelijke dienstverlener en SaaS aanbieder om te kunnen blijven bestaan. Om nieuwe klanten aan te trekken, hebben sales en marketing een continue stroom kwalitatieve leads nodig. Enerzijds om churn op te vangen en anderzijds om nieuwe business winstgevend te genereren. Online leadgeneratie hoort daarom bij iedere marketing en salesafdeling hoog op de agenda te staan.
Waarom online leadgeneratie centraal moet staan in jouw B2B sales en marketingactiviteiten
B2B leads genereren kan op verschillende manieren. Maar door de opkomst van het internet hoort online leadgeneratie tot de kern van de sales en marketingactiviteiten van jouw bedrijf te zijn. Lees in de volgende alinea waarom wij dit vinden.
De grote hoeveelheid en eenvoudig te consumeren informatie over diensten en producten die op het internet te vinden is, heeft bij zakelijke klanten geleid tot een enorme verandering in het koopproces. Waar voor het internettijdperk de verkopende partij de belangrijkste bron van informatie was en de macht en controle had in het koopproces, is dat vandaag dag volledig andersom. Uit een onderzoek van Gartner blijkt namelijk dat een zakelijke klant gedurende zijn koopproces nog maar 17% van zijn tijd in contact is met potentiële leveranciers. De overige 83% van zijn tijd besteed een hij aan:
- het zelfstandig online onderzoeken van producten, diensten en leveranciers (27%)
- het zelfstandig offline onderzoeken van producten, diensten en leverancier (18%)
- het afspreken en samenwerken met leden van de inkoop (22%)
- overige activiteiten (16%)
Dit zijn de 7 optimalisaties om nog beter B2B leads te genereren
1. Bepaal wie jouw meest waardevolle klanten zijn en stel jouw lead kwalificatiecriteria op
In alle sales- en marketingactiviteiten die je voor jouw bedrijf ontwikkelt, horen jouw ideale klanten leidend te zijn. Dus ook in jouw online leadgeneratie activiteiten. Stel daarom de volgende 2 klantprofielen op:
- Buyer profile
- Buyer persona
Bepaal eerst jouw ideale klantsegmenten en stel hiervoor een buyer profile op. Stel vervolgens voor ieder klantsegment een buyer persona op. Bij het opstellen van een buyer profile kun je denken aan criteria als branche, bedrijfsvorm en omzetgrootte. Bij het opstellen van een buyer persona, de persoon die je binnen een bedrijf wil bereiken, kun je denken aan criteria als gebruikservaringen van de persoon m.b.t. jouw product of dienst, zijn bevoegdheid of rol in het koopproces en de resultaten die hij wil bereiken met jouw product of dienst.
2. Stel online content beschikbaar die voorziet in de informatiebehoefte van jouw potentiële klanten
Wanneer je jouw buyer persona’s ontwikkeld hebt, start dan pas met het bedenken van content die op hun informatiebehoefte en jouw product of dienst aansluit. Hou hierbij rekening met het koopproces van de zakelijke klant, de informatiebehoefte die hij in iedere fase van zijn koopproces heeft en de manier waarop hij content consumeert. Wanneer je de lijst met content ideeën af hebt, bepaald dan voor iedere content idee de doelstellingen en de vorm waarin je deze het beschikbaar kan stellen. Contentdoelstellingen kunnen bijvoorbeeld zijn:
- aantrekken van leads naar de website
- leads informeren over jouw oplossingen maar ook over hun problemen
- leads inspireren, overtuigen en converteren.
Wanneer je dit goed voor ogen hebt, start dan pas met het ontwikkelen van de content.
3. Design een zakelijke website en publiceer hier jouw content op
Websites zijn er in verschillende soorten en maten. Denk aan:
- e-commerce sites (webshops)
- branding websites
- leadgeneratie websites
- business websites (zakelijke website)
- portfolio websites
- media websites (publicatie website)
- fora en wiki’s
Als zakelijke dienstverlener of SaaS aanbieder is het van belang om zowel vanuit een marketing als salesperspectief een zakelijke website te hebben. Stem daarom deze website af op jouw buyer persona en de marketing- en salesdoelstellingen die je als bedrijf wil realiseren. Afhankelijk van de branche, de klantsegmenten die je wil bereiken, de groeifase waarin jouw bedrijf zich bevindt en de doelstellingen die je met jouw website wil bereiken, is een zakelijke website in veel gevallen een combinatie van een paar soorten websites.
SaaS bedrijven kunnen bijvoorbeeld een zakelijke website hebben, met leadgeneratie functionaliteiten, wiki functionaliteiten voor technische ondersteuning (bijvoorbeeld API documentatie) en e-commerce functionaliteiten zodat hun klanten hun SaaS product direct kunnen afnemen.
Ga daarom niet alleen af op de mate waarin je de website mooi of lelijk vindt. Maar stem het design en de functionaliteiten van jouw zakelijke website af op de eerder genoemde factoren. En zorg ervoor dat deze voorzien is van leadgeneratie functionaliteiten.
Wanneer je jouw zakelijke website hebt afgestemd op jouw bedrijf en klanten, optimaliseer deze dan regelmatig en publiceer dan met een vaste frequentie hier jouw content op.
4. Stel in een vroeg stadium een leadquota
Leadgeneratie campagnes en activiteiten zonder doelstellingen en plan (strategie) is als reizen zonder eindbestemming. Het eindresultaat is namelijk hetzelfde. Verdwaald raken, niets bereiken en onnodige kosten. In het bedrijfsleven is dat in de meeste gevallen het verliezen van geld en het mislopen van inkomsten.
Een van de stappen die jouw online leadgeneratie zal helpen in goede banen te leiden, is het vaststellen van een leadquota. Dit houdt in dat je vaststelt hoeveel nieuwe klanten jij ieder jaar nodig hebt. Dit is in veel gevallen een salesdoelstelling. En dat je op basis hiervan en het gemiddelde closingspercentage van jouw salesafdeling bepaalt hoeveel leads je jaarlijks moet genereren (de leadquota). De leadquota is, afhankelijk van hoe jouw bedrijf is ingericht, een marketing- of salesdoelstelling.
Voorbeeld van een simpele leadquota berekening:
- Aantal benodigde klanten: 100
- Gemiddelde closingsratio sales: 20%
- Aantal benodigde leads: 500
Lees hier ons uitgebreide artikel over het opstellen van een leadquota.
5. Maak gebruik van lead analytics, sales en marketing tools. Maar ontwikkel eerst een sales- en leadgeneratieproces
Omdat online leadgeneratie plaatsvindt door gebruik te maken van online kanalen als een website, email, nieuwsbrieven, zoekmachines en sociale media is het ook mogelijk om veel data over leads te verzamelen. Hierdoor kun je de prestaties van jouw leadgeneratiecampagnes en -activiteiten inzichtelijk maken, sneller actie ondernemen en leadgeneratiecampagnes optimaliseren. Dit helpt je om online meer, sneller en goedkoper leads te genereren.
Maar voordat je veel tijd en geld investeert in marketing en sales tools als lead analytics en CRM-systemen is het belangrijk om eerst een sales- en leadgeneratieproces te ontwikkelen. Tools kan je namelijk relatief eenvoudig vervangen maar processen veel moeilijker. Daarnaast zijn tools op processen af te stemmen. Maar processen op hun beurt zijn niet eenvoudig en efficiënt af te stemmen op tools.
6. Distribueer jouw content met behulp van SEO, social media en betaalde advertenties
Wanneer je jouw content gepubliceerd hebt op jouw website en je leadgeneratieproces en tools geïmplementeerd hebt, start dan met het distribueren en delen van jouw content via betaalde en onbetaalde online kanalen. Veel zakelijke klanten starten namelijk online hun zoektocht naar informatie over producten en diensten.
Met ruim 3,5 miljard zoekopdrachten per dag (wereldwijd) is de zoekmachine van Google alleen al een ideaal kanaal voor leadgeneratie doeleinden. Investeer dus tijd en geld in de optimalisatie en distributie van jouw content via Google. Maar vergeet niet de andere zoekmachines zoals Bing en YouTube. Naast deze generieke zoekmachines bestaan er ook specialistische zoekmachines (vertical search engines) waar je als bedrijf veel aan kan hebben. Onderzoek welke specialistische zoekmachines voor jouw branche en bedrijf relevant zijn.
Naast zoekmachines zijn vandaag de dag veel B2B klanten actief op sociale media als Twitter en LinkedIn. LinkedIn telt bijvoorbeeld ruim 4,6 miljoen Nederlandse gebruikers. Deel dus met regelmaat jouw content via LinkedIn of een sociale media kanaal waar jouw potentiële klanten actief zijn. Wees hierbij niet alleen een zender, maar zoek de interactie en het gesprek op.
Naast de organische kanalen hebben zoekmachines en sociale media ook betaalde advertentieprogramma’s. Omdat contentdistributie via de organische kanalen van zoekmachines en sociale media tijd nodig heeft, is het testen van contentdistributie via de advertentieprogramma’s waardevol. Je kunt hiermee namelijk jouw content snel onder de aandacht brengen van jouw potentiële klanten en testen of het de moeite waard is te investeren in de betreffende kanalen. Test de volgende betaalde online kanalen uit:
- Google Ads
- LinkedIn Ads
- Facebook Ads
- Remarketing en display
7. Volg online leads snel op. Het liefst binnen 5 minuten.
Wanneer je de eerste 6 stappen uitvoert, zul je gauw merken dat de eerste leads zich melden op de website. In veel gevallen vullen ze een contact- of offerteformulier in. Wanneer online leads het punt bereiken om contact op te nemen met jouw bedrijf, verwachten ze ook snel een reactie. Onderzoek wijst namelijk uit dat bedrijven die binnen 5 minuten op een online lead reageren de grootste kans maken om de lead te spreken en dat de lead uiteindelijk een klant wordt. Wanneer je als bedrijf langer dan een uur wacht met contact opnemen, daalt de kans dat de lead klant wordt van jouw bedrijf met ruim 85%. Zorg er dus voor dat jouw marketing- of salesmedewerkers snel contact opnemen met leads die zich via jouw website aanmelden!
