Een geoptimaliseerde zakelijke website is van fundamenteel belang voor een succesvolle sales funnel. Een aantal elementen moeten hiervoor terugkomen op je website, zoals content en design. Daarnaast werken goede advertising campagnes als katalysator voor je succes. Waarom zijn deze elementen zo belangrijk voor sales en hoe integreer je deze in je salesplan?
Wat is het verschil tussen een persoonlijke en een zakelijke website?
In december 2018 bestonden er circa 1.94 miljard websites ter wereld. Een gedeelte hiervan zijn persoonlijke websites en het andere deel zijn zakelijke. Het verschil van deze typen websites is niet alleen het budget voor de ontwikkeling ervan of de grootte van de website, maar vooral de doelstelling van de eigenaar. Voor individuen is een website voornamelijk een showcase, waarop een CV of portfolio te vinden is of waarop de eigenaar blogt over een interesse. Vaak zie je hier dat de communicatie een kant op is, van de schrijver naar de lezer.
Een zakelijke website heeft een andere functie en heeft (uiteindelijk) een financieel motief. Zo dient de website als een visitekaartje: het is de introductie van je bedrijf. Een slechte indruk van je website zorgt voor een slechte indruk van je organisatie. 57% van de mobiele gebruikers raadt een bedrijf dan ook niet aan als de mobiele website slecht ontworpen is. Je website is tevens je meest essentiële marketingkanaal en je nummer 1 ‘salespersoon’ die 24/7 beschikbaar is. De communicatie is twee kanten op: er is als lezer de mogelijkheid contact op te nemen met de organisatie. Dit vergroot het consumentenvertrouwen en leidt je lead verder in de klantreis.
De elementen van een geoptimaliseerde zakelijke website
Omdat het belang van een zakelijke website voor zowel marketing als sales zo groot is, is een aantal elementen hierin onontbeerlijk om deze processen te optimaliseren. We bespreken design, content en advertising.
Wat is de rol van design?
Design is allesbepalend bij de eerste indruk van je website en dus bedrijf. Design is bijvoorbeeld nodig voor het plaatsen van contactmogelijkheden, zoals een online formulier of een chatfunctie. Daarnaast zoekt bijna de helft van de klanten hun aankoop in eerste instantie mobiel op. Een goed gedesignde, responsive website is dan ook essentieel in deze tijd van ‘mobile first’. Iedereen heeft kleinere schermen en 90% van hen gebruikt ook nog eens meerdere soorten schermen, zoals van een laptop, tablet en smartphone.
Ook heeft de consument minder tijd en moet je marketing- of salesboodschap snel en duidelijk over komen. Een website zo designen dat deze boodschap visueel overkomt, bijvoorbeeld met afbeeldingen of video, verlaagt de bouncerate. Hetzelfde geldt voor de snelheid en gebruiksvriendelijkheid van je website. Deze zaken zijn daarnaast ook nog eens geliefd bij zoekmachines en pakken dan ook positief uit voor je ranking in de zoekresultaten.
Met andere woorden: een geoptimaliseerde website is voorwaarde voor de mogelijkheid tot groei van een bedrijf! Toch maakt slechts 42% van de marketeers 1 of 2 keer per jaar impactvolle wijzingen aan de website. Dit is een gemiste kans!
Wat is de rol van content?
Het tweede element waarmee je je website optimaliseert voor sales is content. Content is de belangrijkste benodigdheid om in de zoekresultaten van de zoekmachine te verschijnen. Met circa 5 miljard zoekopdrachten per dag is Google de meest gebruikte website ter wereld en daarom een belangrijk startpunt voor potentiële klanten om jouw organisatie te vinden. Met content marketing zet je een zakelijk blog in om in verschillende fases van de klantreis de potentiële klant een fase verder te brengen. Dit levert 3 keer meer leads op dan ‘gewone’ marketing (maar kost zelfs 62% minder!).
Uiteindelijk gebruikt maar liefst 89% van online klanten de zoekmachine wanneer zij een aankoopbeslissing maakt, dus hoe haal je hier door middel van content het maximale uit? De content van je website moet toegespitst zijn op het snijvlak van het probleem van de klant, de oplossing die jouw bedrijf hiervoor biedt en de fases van de klantreis. Dit implementeer je door het inzetten van een zakelijk blog. Hoe dit precies werkt?
Door blogartikelen te schrijven over de problemen van echte mensen waar je als bedrijf mee kunt helpen, ontdekt je toekomstige klant in de awareness fase jouw product of service. In de consideration fase van je klant beschrijf je welke oplossingen er zijn voor het probleem of de uitdaging van je klant. Voor de leads in de decision fase creëer je content die doorslaggevend is voor de keuze van het product of de service die jij aanbiedt. Een artikel waarin je jouw product vergelijkt met dat van andere aanbieders is hiervoor bijzonder geschikt.
Wanneer je content volledig integreert in je salesplan en wanneer je als bedrijf de prioriteit maakt van bloggen is de kans 13 keer groter dat je van deze inzet een positieve ROI ziet.
Wat is een salesplan?
Nadat door je marketinginspanningen mensen je bedrijf vinden en hun interesse is gewekt, is het zaak om je bezoekers en leads te converteren naar betalende klanten. Hiervoor is een effectief ‘salesplan’ nodig. Dat bedrijven de effectiviteit van een doordacht salesplan onderschatten blijkt uit het feit dat een bedrijf gemiddeld 99 euro besteed aan het genereren van verkeer en het aantrekken van klanten, slechts 1 euro besteedt aan de vervolgstap: het daadwerkelijk converteren naar betalende klanten.
Het salesplan combineert de fases uit de salesfunnel met de concrete stappen die je moet nemen in je salestraject. Deze fases van de salesfunnel worden ook wel ‘identify’, ‘connect’, ‘explore’ en ‘advice’ genoemd.
Het is als eerste zaak om uit je poel met leads de actieve leads te identificeren. Op de meeste sales afdelingen maakt men geen onderscheid tussen actieve en passieve leads. Hierdoor is de tweede fase minder succesvol. In deze fase probeer je in contact te komen met je leads. Veelal belt of e-mailt een salesmedewerker de leads op alfabetische volgorde of op volgorde van binnenkomst. Effectiever is om degenen te bellen die je als actief kwalificeert en hen zo snel mogelijk te benaderen nadat ze zich met een actie bekend hebben gemaakt op je website. Stel zij laten hun telefoonnummer achter bij het downloaden van een e-book dan is de bedoeling dat je zo snel mogelijk belt. Binnen 5 minuten bellen vergroot de kans met 21 keer dat je lead een fase opschuift in de salesfunnel (InsideSales 2009). Logisch ook, want je weet dan zeker dat de lead op dat moment op zoek is naar informatie over zijn of haar probleem of de oplossing hiervoor.
In de derde fase onderzoek je samen met je lead wat zijn of haar probleem, uitdaging en doel is en wat mogelijke oplossingen zijn. Vervolgens komt het aan op hen adviseren in de beste oplossing voor hun probleem en hoe jouw product of dienst daarin past. In alle fases is het van belang dat het contact met je bedrijf waarde toevoegt aan de zoektocht van je potentiële klant. Je springt er als bedrijf uit, omdat je hiermee een andere benadering aanhangt dan de meeste salesafdelingen in andere bedrijven. Er is sprake van warme leads in plaats van koude, wat de kans op verkoop vergroot.
Waar bevindt de zakelijke website zich binnen je salesplan?
Website bezoekers hebben verschillende bronnen en mediums om op je site terecht te komen. Je website fungeert als centrale plek om op te landen voor geïnteresseerden. Zo kunnen mensen die je ontmoet hebt op een netwerkevent of beurs direct naar je website surfen. Ook kan een geïnteresseerde klikken op een advertentie of Googlen naar jouw product. Vanuit dit websitebezoek leid je hen verder door de marketing- en salesfunnel.
Binnen de salesfunnel heeft je zakelijke website als functie prospects te identificeren. Door te onderzoeken welke content je bezoeker bekijkt en contactgegevens te achterhalen kun je de connect fase in. Je legt nu contact met je lead en hebt hierbij al een indruk waar hij of zij naar op zoek is, zodat je gerichter een gesprek ingaat. Vervolgens verwijs je naar passende content op je website gedurende de explore fase om je lead verder te ‘voeden’ richting de koopfase. Uit onderzoek blijkt dat 47% van de kopers 3 tot 5 stukken content bekijkt voor deze in gesprek gaat met een salespersoon.
Hoe draagt advertising bij aan het succes van je website?
Wereldwijd gebruiken 4 miljard mensen het internet. Dit is de halve wereldbevolking. Gezien de eerder genoemde gewichtige functie van de zoekmachine is het van essentieel belang om als bedrijf gevonden te worden op basis van een gerelateerde zoekopdracht. Een manier om op de eerste pagina in de Google zoekresultaten te komen is door te adverteren. Je kunt daarmee met je advertentie bovenaan de pagina te zien zijn. Op deze manier genereer je verkeer naar je website. Door in grote kwantiteit verkeer naar je pagina te genereren, draag je niet alleen bij aan je branding, maar krijg je ook inzicht in hoe de pagina ontvangen wordt. Met de data die je verzamelt over de pagina, kun je aanpassingen maken om de conversieratio te verhogen of de bouncerate te verlagen. Advertising kan daardoor een doorslaggevende factor zijn in het wel of niet slagen van je verkooptargets.
Adverteren op social media platformen is ook een mogelijkheid. Je kunt hierdoor een specifieke doelgroep targetten. Zo kun je op Facebook je richten op specifieke doelgroepen op basis van interesses. Ongeveer de helft van de internetgebruikers gebruikt Facebook en dit maakt het kanaal tevens interessant voor retargeting. Wanneer iemand jouw website bezoekt kun je deze persoon gericht ‘retargeten’ met advertenties op Facebook over jouw. Dit is waardevol gezien iemand gemiddeld 6 tot 8 touchpoints nodig heeft voordat hij of zij klaar is om het salestraject in te gaan.
Meer euro’s naar sales
Zoals je hebt gelezen moet je zakelijke website een integraal onderdeel zijn van je salesplan. De identificatiefase en de exploratie fase bevatten de cruciale touchpoints van jouw klant met je website om hen klaar te stomen voor de aankoopfase. Van alle prospects die je met marketingacties naar je website krijgt weet je dat deze een zekere interesse hebben in jouw diensten en producten. Hier wordt over het algemeen meer geld aan besteed dan aan de vervolgstap: sales. In onze optiek is dit een gemiste kans. Investeer in een goede basis: een website met goed design en overtuigende content, passend bij de fase waar je potentiële klant zich in bevindt. Vul dit aan met strak ingestelde advertising campagnes en je hebt een succesformule voor je salesplan.
