Als bedrijf investeer je in verschillende marketing- en sales activiteiten om de markt te bewerken, B2B leads te genereren en offerte en sales trajecten op te zetten. Het uiteindelijke doel daarbij natuurlijk is duurzame en winstgevende klantrelaties op te bouwen. Echter zal het ook jou niet ontgaan dat wanneer je die B2B leads eenmaal genereerd hebt en het eerste contact hebt gelegd, dat een deel van die leads niets meer van zich laat horen. Zonde van de tijd, gedane investeringen en vooral de gemiste kansen (opportunity costs). Wanneer de tijd verstrijkt en de lijst van leads, die niets meer van zich hebben laten horen groter wordt, bouw je zonder het door te hebben een goudmijn op. Vanuit de marketing en sales kun je gelukkig de nodige activiteiten opzetten om weer in contact te komen met deze leads en je goudmijn beetje bij beetje te ontginnen. Het proces hiervoor is onder marketing en salesprofessionals ook wel bekend als lead activatie. In dit artikel lees je terug wat lead activatie is en hoe je lead activatie kan toepassen middels een lead activatie strategie.
Wat is lead activatie?
Lead activatie is een onmisbaar onderdeel van effectieve leadgeneratie. Lead activatie is een proces en een verzameling van proactieve marketing en sales activiteiten die als doel hebben “oude en onbenutte” leads te benaderen en ze stapsgewijs te begeleiden naar een koop. Door het toepassen van lead activatie blijf je met enige regelmaat in contact met je leads en voorkom je als bedrijf dat je waardevolle leads verliest.
De nadruk bij lead activatie ligt op de proactieve houding vanuit de marketing en sales development medewerkers. Lead activatie kan bestaan uit (maar is niet beperkt tot) de volgende stappen:
- Vaststellen van het de leads waarmee je contact hebt gehad en die langer dan gemiddeld niets van zich hebben laten horen
- Vaststellen welke leads behoren tot je ideale klantprofiel
- Het rangschikken van deze leads naar omzetpotentie en slagingskans op basis van lead scoring
- Het bepalen waar in de sales funnel deze leads voor het laatst zijn belandt
- Het uitdenken van de marketing en salesactiviteiten die relevant zijn voor die specifieke leads in dat specifieke stadium van de sales funnel
- Het daadwerkelijk uitvoeren van deze marketing en salesactiviteiten
- Het evalueren van de resultaten van de marketing en salesactiviteiten en aanpassen daar waar nodig
Soorten marketing en salesactiviteiten
De marketing en salesactiviteiten waaraan je kunt denken bij lead activatie zijn:
- Het delen van informatieve artikelen en whitepapers
- Het versturen van een nieuwsbrief
- Het activeren van een lead via email outreach
- Het telefonisch benaderen van een lead
Van belang bij het bedenken en uitvoeren van de lead activatie activiteiten is je lead centraal stellen. Het beantwoorden van de onderstaande vragen kunnen je hierbij helpen.
- Wie is mijn lead?
- Wat zijn de (zakelijke) pijn(en) die mijn lead opgelost wil hebben?
- Welke motieven hebben mijn lead gemotiveerd om contact met ons op te laten nemen?
- In welke producten en diensten heeft mijn lead interesse?
- Wat wil mijn lead uiteindelijk bereiken wanneer hij of zij mijn product of gebruikt?
- Voor welke communicatiekanaal en communicatiestijl heeft mijn lead een voorkeur?
Content marketing als strategie voor lead activatie
Waar je ook stil bij wil staan, is het gebruik en delen van content. Het ontwikkelen, publiceren en delen van marketing en sales content bieden je als bedrijf de mogelijkheid om:
- In het vizier te blijven van je leads zonder ze onaangekondigd te onderbreken en te storen
- Uitgebreid en gedetailleerd antwoorden te bieden op de vragen van je leads
- Te communiceren met je leads via smartphone, tablet en laptop
Daarnaast is het investeren in marketing en sales content duurzaam omdat je de content lange tijd kan gebruiken voor zowel lead activatie als leadgeneratie doeleinden. Meer informatie over het inzetten van content marketing voor leadgeneratie doeleinden kun je hier terug lezen.
Lead nurturing als onderdeel van je lead activatie
Lead nurturing is een proces waarbij je een relatie opbouwt met een potentiële klant zodat deze op den duur converteert naar een betalende klant. Onmisbare en effectieve communicatiekanalen in het lead nurturing proces zijn: persoonlijke emails, gepersonaliseerde nieuwsbrieven en direct mails. De persoonlijke benadering van een e-mail levert een hoge engagement op omdat mensen in het algemeen zich eerder aangesproken voelen door een directe en persoonlijke communicatiestijl. Het delen van content in deze emails, nieuwsbrieven en direct malings staat centraal. Door leads te verwijzen naar content op je website vervul je niet alleen de informatiebehoefte van je leads maar je biedt ze ook de kans om meer te leren over je producten, diensten en je bedrijf. Zo begeleid je leads stapsgewijs door de sales funnel heen.
Door gebruik te maken van lead activatie, lead scoring, content marketing en lead nurturing is het mogelijk je leadgeneratie activiteiten effectief en kostenefficient te laten verlopen.
