Lezen:
Wat is een SQL, oftewel een sales qualified lead?

Wat is een SQL, oftewel een sales qualified lead?

16/09/2019
Sales qualified lead, SQL

Wanneer je als bedrijf wil groeien en omzet nodig hebt, sta je vroeg of laat voor de uitdaging om met hetzelfde marketing en sales budget meer en betere klanten te werven. Een ieder die binnen je bedrijf verantwoordelijk is voor de klantacquisitie, jijzelf, je sales directeur of sales manager, zal begrijpen dat een efficiënt sales proces bijdraagt aan het sneller vinden van potentiële klanten en werven van winstgevende klanten. Leads, voornamelijk de kwaliteit ervan, beïnvloeden in grote mate de efficiëntie van je sales proces. In dit artikel wil ik je daarom kennis laten maken met de sales qualified lead (SQL). Niet alleen omdat de sales qualified lead (SQL) de efficiëntie van je sales proces beïnvloedt, maar ook omdat deze de closing ratio van je sales medewerkers en de winstgevendheid van je bedrijf op termijn bepaalt. Wanneer je dit artikel leest, leer je de SQL herkennen, heb je richtlijnen om deze te closen en zo structureel te werken aan de groei van je bedrijf.

Definitie van de SQL

In de basis is een lead een potentiële klant, zakelijk of particulier, die een mate van interesse toont in je bedrijf, dienst of product. Door deze mate van interesse te bepalen, erg weinig, heel erg veel, of iets daar tussenin, kun je leads van elkaar gaan onderscheiden. Een SQL is een type lead die erg veel interesse in je producten en diensten toont. Vanuit het perspectief van het koopproces is een SQL voorbij de bewustwordingsfase, maar schommelt tussen de overwegingsfase en de koopfase. Een SQL geeft namelijk duidelijke koopsignalen. Jouw bedrijf, producten of dienst staan op zijn shortlist.

Vanuit het perspectief van de sales funnel, en deze is in iedere organisatie net anders, bevindt een SQL zich in de laatste fasen. Om precies te zijn de twee fasen vooraf aan het klant worden. 

Sales funnel

Wanneer je als bedrijf een lead kwalificeert als een SQL, heeft dit consequenties op de kosteneffectiviteit van je sales medewerkers en sales activiteiten. Sales medewerkers en sales activiteiten kosten relatief veel. Wanneer leads geen koopbereidheid en dus niet kopen of hun koop uitstellen verlaagt dit je ROI op je marketing en sales investeringen en loop je potentiële omzet mis. Het is daarom van belang leads van elkaar te onderscheiden en te herkennen.

3 criteria waar je een SQL aan herkent

Gekwalificeerde sales leads herkennen is daarom cruciaal en kan het best systematisch aangepakt worden. Kenmerken waaraan je een sales qualified lead herkent zijn:

  1. De vele overeenkomsten van de lead met je ideale klantprofiel
  2. Hij ervaart een zakelijk pijn die je kan oplossen of heeft een behoefte waar je als bedrijf in kunt voorzien
  3. Een SQL toont interesse in je product of dienst

Verder kun je sales qualified leads herkennen aan de volgende gebeurtenissen:

  • Herhaalbezoeken van de leads aan tarieven pagina’s
  • Aanvragen voor een adviesgesprek
  • Aanvragen van een offerte

Ieder bedrijf is uniek, ook als ze vergelijkbare diensten aanbieden en vergelijkbare klanten bedienen. Je interne processen, medewerkers, proposities, strategie, doelstellingen en prioriteiten zijn een paar voorbeelden die hierop van invloed zijn. Dit maakt dat de kenmerken waar je een SQL aan herkent voor ieder bedrijf anders zijn. Deze kenmerken noemen we in vakjargon leadkwalificatie criteria. Voor een efficiënte leadgeneratie en sales is het opstellen van leadkwalificatie criteria een must.

Niet elke SQL is hetzelfde en dit is waarom

Wanneer je een lead als een sales qualified lead kan beschouwen, hangt dus erg nauw samen met de leadkwalificatie criteria die je als bedrijf bepaalt. Maar ook aan de hoeveelheid criteria waarvan jij vindt dat een lead aan moet voldoen. Mocht je bijvoorbeeld 5 criteria hebben vastgesteld. Beschouw je dan een gegenereerde lead als een SQL alleen als hij aan alle 5 de criteria voldoet of ook als hij aan 3 van de 5 criteria voldoet? Waar en hoe je deze lat legt, is afhankelijk van de waarde die je iedere leadkwalificatie criteria toekent. Het proces van het toekennen van waardes aan iedere leadkwalificatie criteria noemen lead scoring.

Leads overdragen, lead overdracht tussen marketing en sales
Marketing draagt een lead over aan sales

Leads overdragen van marketing aan sales

Het is aanbevolen dat degene die betrokkenen zijn bij de marketing en sales activiteiten van je bedrijf (interne en externe betrokkenen) een gedeelde visie hebben over:

  1. Je ideale klanten 
  2. De type leads die je onderscheidt
  3. De criteria waarmee je leads van elkaar onderscheidt

Enerzijds om miscommunicatie te beperken en anderzijds om marketing en sales processen veel beter op elkaar af te stemmen. Op deze manier voorkom je namelijk dat je sales medewerker leads krijgen die nog geen koopbereidheid tonen en zo hun spaarzame tijd verliezen en omzet mislopen.

Hoeveel SQL’s heb je nodig om je sales doelen te halen

Nu je weet wat SQL’s zijn en inziet dat je met de juiste indeling van leads jouw sales een flinke boost kan geven, kan ik me voorstellen dat je wil weten hoeveel SQL’s je moet genereren om je sales doelstellingen te kunnen behalen. Om die reden hebben we een rekentool gemaakt waarmee je dit eenvoudig kan doen. 

Download hier de rekensheet.

Note

De afbeeldingen die we in dit artikel gebruikt hebben, zijn door ons zelf gemaakt en komen van de afbeeldingen banken Unsplash en Freepik.

Gerelateerde artikelen

Beginscherm Google Webmaster Tools (Search Console)
10/03/2018

Hoe meld je een website aan bij Google Webmaster Tools?

In dit artikel laat ik je zien hoe je jouw website kunt aanmelden bij Google Webmaster Tools en hoe je een externe beheerder kunt toevoegen. Mocht je geen idee hebben wat Google Webmaster Tools is dan volgt hier een korte toelichting. Indien je bekend bent met Google Webmaster Tools, dan kun je de volgende alinea overslaan.

Mobiele Android Apps, Android Smartphone
17/09/2017

Wat kun je allemaal met de Google AdWords app voor Android?

Inzicht in Google AdWords campagnes via de smartphone was tot voor kort alleen mogelijk door gebruik te maken van de Google Analytics-app. Dit had uiteraard zijn beperkingen. Maar nu niet meer.

Zakenman werkt op laptop
15/08/2019

Wat is de rol van een zakelijke website in sales?

Een geoptimaliseerde zakelijke website is van fundamenteel belang voor een succesvolle sales funnel. Een aantal elementen moeten hiervoor terugkomen op je website, zoals content en design. Daarnaast werken goede advertising campagnes als katalysator voor je succes. Waarom zijn deze elementen zo belangrijk voor sales en hoe integreer je deze in je salesplan?

Arrow-up