Weet jij hoe jouw klanten terecht zijn gekomen op de website van je organisatie? Heb je inzage in de stappen die klanten maken voor ze overgaan tot aankoop? Als de antwoorden hierop nog niet zo vanzelfsprekend zijn, is het de hoogste tijd dat je begint met het toepassen van een sales funnel.
Wat is een sales funnel
Iedere organisatie maakt gebruik van een sales funnel. De vraag is alleen of de organisatie zich bewust is hiervan. Een sales funnel is namelijk een metaforische trechter die een omschrijving geeft van het process dat iedere klant doorloopt. Dit begint vanaf het moment dat de prospect in contact komt met de organisatie.
Hoewel deze methode vernoemd is naar en ook wordt vormgegeven als een trechter zijn er belangrijke verschillen tussen de twee. In een normale trechter kan er geen vloeistof ontsnappen. Bij de sales funnel zijn er helaas veel verschillende redenen waarom een lead toch afhaakt. Sterker nog, de methode wordt in deze vorm weergegeven omdat de hoeveelheid prospects aanzienlijk krimpt bij iedere stap van de funnel. Niet iedere bezoeker van je website is geïnteresseerd in het kopen van je producten of het inschakelen van je diensten. Ook voor daadwerkelijke leads zijn er aanleidingen om de aankoop niet door te zetten.
Een sales funnel is dus niet een letterlijke trechter, Wat is het dan wel? Een sales funnel is een marketing methode die je in staat stelt om bij iedere stap van het denk- en aankoopproces van prospects mee te denken. Ook biedt het een structuur waarmee je deze prospects verder door de customer journey kan leiden. In combinatie met effectieve lead nurturing, een cost per lead analyse en een berekening van je lead value helpt deze methode om je sales afdeling te optimaliseren.
AIDA model
Een van de bekendste methodes om een sales funnel toe te passen is het AIDA model. AIDA is een afkorting voor Attention, Interest, Desire en Action. Dit model helpt om een overbruggende structuur aan te brengen voor de marketing en sales afdelingen van een organisatie.
Attention, het eerste stadium, draait volledig om het trekken van de aandacht van de doelgroep. In traditionele marketing, outbound marketing, gaat dit via billboards, tv reclames of direct mailing. Tegenwoordig gaat de voorkeur van veel organisaties uit naar het engageren van nieuwe leads via inbound marketing methodes zoals SEO en SEA marketing.
Vervolgens probeer je een lead naar de volgende stap te krijgen. Bij Interest probeer je, zoals de term heet, de leads geïnteresseerd in je producten of diensten te krijgen. Met duidelijk inzicht in je doelgroep, kan je blogs schrijven over onderwerpen waarvan je weet dat die hun belangstelling opwekken. Wanneer je de lead voldoende interesseert, is deze ook eerder bereid zich op te geven voor de nieuwsbrief van je organisatie. Deze nieuwsbrieven spelen een belangrijke rol in het vasthouden van de aandacht van je leads.
Desire gaat over het proces om de lead te overtuigen dat ze het product of de dienst echt nodig hebben. In dit stadium richten de marketingmiddelen zich voornamelijk op wat het product doet of hoe de dienst een meerwaarde levert. Deze stap gaat grotendeels samen met de contentmarketingstrategie van het interest stadium. Door interessante content te verbinden aan de voordelen van je product of dienst overtuig je de lead.
Vervolgens komt de laatste stap: Action. Deze stap gaat om de call to action die hoort bij je marketingmiddelen. Zonder call to action is het lastig om een lead te overtuigen om ook daadwerkelijk een vervolgstap te zetten. Een doeltreffende call to action gekoppeld aan je content is goud waard. Wanneer jouw content iemand motiveert om een bepaalde handeling te verrichten, linkt de call to action direct naar wat ze willen bereiken. Door het je lead zo makkelijk mogelijk te maken, is de beslissing en dus de aankoop snel gemaakt.
Als allerlaatste is er nog de bonus stap: Retargeting. Een aankoop is niet per direct het einde van de relatie met de consument. Door middel van een nieuwsbrief kan je bijvoorbeeld met je klant in contact blijven. Door de connectie warm te houden, kan je deze klant overtuigen terug te komen en een ander product of dienst af te nemen.
Wil je meer lezen over leadgeneratie? Lees dan ons blog: Alles wat je moet weten over leadgeneratie!
Note: De afbeelding in dit artikel is ontworpen door vectorjuice / Freepik
