Wat is een sales qualified lead of SQL?

Wanneer je kijkt naar de statistieken van je website zie je waarschijnlijk dat je een aanzienlijke hoeveelheid bezoekers per maand hebt. Deze bezoekers zijn misschien wel allemaal op jouw website uitgekomen, maar dat wilt nog niet zeggen dat ze ook daadwerkelijk klanten worden. Door sales qualified leads te onderscheiden van andere leads is het mogelijk om prioriteit te geven aan de meest kansrijke leads.

Wat is een sales qualified lead?

Om te specificeren wat een sales qualified lead precies inhoudt is het belangrijk eerst breder te kijken naar leads. Wanneer een bezoeker terecht komt op je website, kan hun klikgedrag al onthullen waar deze potentiële klant naar zoekt. Als deze bezoeker jouw blogs leest of bijvoorbeeld een e-mailadres achterlaat voor je nieuwsbrief heeft deze prospect interesse getoont in jouw producten of diensten.

Deze lead zou geclassificeerd kunnen worden als een marketing qualified lead. Om een MQL te bepalen moet er eerst gekeken worden naar welk gedrag vertoond werd door huidige klanten in dat stadium van de buyers journey. Als bijvoorbeeld veel van de huidige klanten een bepaald blog lazen of zich opgaven voor de nieuwsbrief kan dat de kwalificatie worden. Een marketing qualified lead moet uit zichzelf interesse tonen in de producten of diensten die de organisatie levert, maar nog niet bereid zijn om klant te worden. 

Wanneer een lead al wel gereed is om een klant te worden spreken we over een sales qualified lead. Een SQL is een geïnteresseerde prospect die van plan is om een aankoop te doen. Dit is iemand die zich bewust is van hun vraag of verlangen en die waarschijnlijk al gekeken heeft naar eventuele oplossingen. Een bezoeker kan ook  ingedeeld worden in de categorie sales qualified lead wanneer deze bijvoorbeeld al direct kijkt naar de prijs en de werking van het product.

Door onderscheid te maken tussen een prospect, een marketing qualified lead en een sales qualified lead zorg je ervoor dat je klant altijd benaderd kan worden vanuit hun positie in de sales pipeline. Een MQL is nog niet klaar om over te gaan naar sales en een te vroege benadering vanuit deze hoek kan ervoor zorgen dat deze klant afhaakt bij het aankoop traject.

Wanneer wordt een MQL een SQL?

Een marketing qualified lead wordt in de meeste organisaties een sales qualified lead wanneer de lead een interesse toont in het maken van een aankoop of om een klant te worden. Omdat iedere organisatie zelf een prospect, marketing qualified lead en een sales qualified lead van elkaar onderscheidt is het niet mogelijk een eenduidig antwoord te geven.

Aan de hand van het historische gedrag van huidige klanten kan een buyers profile worden opgesteld. Aan de hand van dit profiel weet je hoe het gedrag van je gemiddelde klant eruit ziet. Door dit profiel te vergelijken met het gedrag van je leads kan afgelezen worden welke prospects een hogere kans hebben om daadwerkelijk klant te worden.

Een handige manier om een beter beeld te krijgen van een potentiële klant is door de BANT methode toe te passen. BANT staat voor Budget, Authority, Need en Timing.

  • Budget: De vraag hoeveel budget de prospect heeft voor een bepaald project of product. Hierbij hoort ook de vraag wanneer het budget beschikbaar is.
  • Authority: Het specificeren wie binnen het project de bevoegdheid heeft om beslissingen te maken. Een gesprek met iemand die geen beslissingen mag maken kan positief zijn, maar is niet erg effectief om nieuwe klanten te werven.
  • Need: Het bedenken wat de behoefte of pijnvraag van de prospect is. Heeft deze prospect een vraag of probleem waarbij je product of dienst een oplossing kan zijn?
  • Timing: Alle tijd gerelateerde vragen. Vragen zoals wanneer een project van start gaat, en wat het tijdslimiet voor het project is.

Let er wel op dat je niet een Film Noir detective bent en dat potentiële klanten kunnen schrikken van een ondervraging. Behandel de BANT methode niet als een script, maar als een geheugensteuntje voor een vriendelijk gesprek.

Wilt u meer weten over marketing qualified leads? Lees dan ons blog!

Note: Afbeelding afkomstig van www.freepik.com (Increase sales vector created by pch.vector)

Takeaways

  • Door onderscheid te maken tussen een prospect, een marketing qualified lead en een sales qualified lead zorg je ervoor dat je klant altijd benaderd kan worden vanuit hun positie in de sales pipeline.
  • Om een lead te kwalificeren en te bepalen of ze een marketing qualified lead zijn, moet er eerst gekeken worden naar welk gedrag vertoond werd door huidige klanten in dat stadium van de buyers journey.
  • Een marketing qualified lead, MQL, moet uit zichzelf interesse tonen in de producten of diensten die de organisatie levert, maar is nog niet bereid om klant te worden.
  • Een sales qualified lead oftewel SQL is een geïnteresseerde prospect die van plan is om een aankoop te doen en wel klaar om klant te worden.
  • Een marketing qualified lead wordt in de meeste organisaties een sales qualified lead wanneer de lead een interesse toont in het maken van een aankoop of om een klant te worden.
  • Stel eerst een buyer’s profile op, zo kan je het gedrag van je leads aflezen en weet je welke prospects een hogere kans hebben om daadwerkelijk klant te worden.
  • Een handige manier om een beter beeld te krijgen van een potentiële klant is door de BANT methode toe te passen. BANT staat voor Budget, Authority, Need en Timing.
Share on linkedin
Share on facebook
Share on telegram
Share on whatsapp
Share on pocket

Gerelateerde artikelen

Bel mij terug!

Wil je meer weten over onze leadgeneratie dienstverlening? Neem dan contact met ons op voor een gratis en vrijblijvende intake gesprek. Bel ons op 085 – 0606 366 of gebruik dit contactformulier.