Als je B2B-leads via LinkedIn wilt genereren gaat er vermoedelijk een wereld voor je open. Je hebt namelijk veel targeting opties en je kunt kiezen uit 4 type advertentiecampagnes. In dit artikel lees je waarom driekwart van de marketeers LinkedIn als effectief marketingkanaal ziet om nieuwe leads te genereren. Je leest wat voor soort LinkedIn Ads er zijn en krijgt een aantal concrete LinkedIn marketing tips.
Waarom B2B-leads genereren met LinkedIn?
Er zijn genoeg redenen denkbaar om te starten met B2B-leadgeneratie via LinkedIn. We sommen de belangrijkste 4 voor je op.
Ten eerste: meer dan 660 miljoen professionals wereldwijd hebben een persoonlijk account op LinkedIn. En om nog maar een statistiekje toe te voegen: hier komen elke seconde 2 nieuwe leden bij. Ongeveer 40% van de gebruikers logt dagelijks in. Grote kans dus dat jouw potentiële klant ook actief is op LinkedIn! Een goede reden dus om serieus te onderzoeken welke mogelijkheden LinkedIn biedt om B2B-leads te genereren.
Ten tweede: is acquisitie van B2B klanten via klanten relatief makkelijk, omdat je snel en eenvoudig contact legt met klanten, potentiële klanten en partners die je target op basis van locatie, functie of organisatie. Deze targetingmogelijkheden in combinatie met de type advertenties gericht op de awareness (bewustwordingsfase), consideration (overwegingsfase) en conversion (koopfase) maakt dat LinkedIn veel mogelijkheden biedt om je ideale klanten effectief te bereiken en te converteren naar een lead.
Ten derde: geeft LinkedIn zelf aan dat zakelijke beslissers gemiddeld 10 stuks aan verschillende content consumeren voordat ze tot een aankoopbeslissing overgaan. Uit onderzoek blijkt ook dat 50% van de B2B-kopers LinkedIn gebruikt om aankoopbeslissingen te nemen.
Ten vierde: blijkt uit onderzoek dat het websiteverkeer dat van LinkedIn komt het hoogste conversiepercentage heeft van bezoeker naar lead. Dit percentage ligt maar liefst 277% hoger dan dat van Facebook of Twitter. LinkedIn levert dus kwalitatieve bezoekers op je website. Ook blijkt dat Inmail (de persoonlijke berichten die je intern via LinkedIn verstuurt) een 300% hogere response rate hebben dan gewone e-mails.
In de infographic hieronder kun je andere relevante statistieken vinden waar je rekening mee kan houden wanneer je LinkedIn overweegt voor leadgeneratie.
Overgenomen van: SocialPilot
Succesvol B2B-leads genereren via LinkedIn
Om te weten of je LinkedIn campagnes succesvol zijn, begin je met het stellen van leadgeneratie doelstellingen en leadgeneratie KPI’s die passen bij jouw bedrijfssituatie. Op basis van je doelstellingen en KPI’s kun je namelijk het succes van je LinkedIn campagne meten en optimaliseren. Ook kun je op die manier zorgen voor de nodige rapportages en een positieve ROI aantonen. Daarom heb je voor LinkedIn Ads ook nog een additionele tracking tool nodig zoals Google Analytics. Hiermee kun je ook de interactie van LinkedIn bezoekers met je website in kaart brengen en inzicht krijgen in het gedrag van je doelgroep.
Een aantal KPI’s die je kunt voor het meten en optimaliseren van LinkedIn campagnes kan gebruiken, zijn: social shares, likes, comments, aantal privéberichten, kliks op advertenties, het invullen van een contactformulier, websitebezoekers, binnenkomende e-mails en telefoontjes, nieuwsbrief inschrijvingen, aanmeldingen voor activiteiten, downloads van content offers en open rates van je e-mails.
Bij leadgeneratie gaat het uiteraard om het aantal en de kwaliteit van de contactgegevens van bedrijven die interesse hebben in je diensten en producten. Je kunt leads onderverdelen in MQL’s en SQL’s en de aantallen hiervan als aparte KPI’s beschouwen.
Organisch en betaalde B2B-leads genereren
LinkedIn is in te zetten om zowel organisch als op betaalde wijze leads te genereren. We leggen uit hoe beide manieren werken.
Succesvol B2B-leads genereren hangt samen met het consistent ontwikkelen en inzetten van marketing. Niet alleen om zichtbaar te zijn maar vooral om te zorgen voor waardevolle interacties tussen je potentiële klant en jouw bedrijf gedurende zijn customer journey. Op die manier zul je in staat zijn om duurzame klantrelaties op te bouwen. Helaas is hier geen magische formule of heilige graal voor. Wel kan LinkedIn een belangrijk touchpoint zijn in het realiseren van een waardevolle interactie en op die manier B2B-leads genereren. LinkedIn kun je hiervoor zowel organisch als op betaalde wijze inzetten. De volgende cijfers benadrukken dit:
- 70% van de B2B-marketeers is van plan LinkedIn meer in te zetten voor organische activiteiten.
- Volgens 58% van de B2B-marketeers hebben LinkedIn Ads een hoge return-on-investment, oftewel ROI.
- 42% van de B2B-marketeers is van plan meer geld te besteden aan LinkedIn ads.
Welke soorten LinkedIn Ads zijn er?
LinkedIn biedt meerdere type advertenties aan waar je uit kunt kiezen. Deze zijn alle drie te optimaliseren voor een fase van de customer journey: awareness, consideration, conversion.
1. Gesponsorde content
Deze advertentie ziet er hetzelfde uit als als een organische LinkedIn post en vermengt zich daardoor prima op de newsfeed van de LinkedIn-gebruiker. Deze manier van adverteren heeft de hoogste CPC, oftewel Cost Per Click. Er zijn drie formaten waarin je een advertentie kunt maken: video, afbeelding of een carrousel met afbeeldingen.
2. Gesponsorde berichten
Een gesponsord bericht is niets anders dan een bericht wat via je persoonlijk profiel rechtstreeks in de inbox van een LinkedIn gebruiker terecht komt. Je staat hierdoor een-op-een in contact met je doelgroep. Je kunt de betrokkenheid, reactie en gedrag van je potentiële lead daardoor extra goed meten en evalueren. Bijvoorbeeld door een URL-parameter toevoegen om die persoon te tracken. Protip: target hiermee vooral degenen met beslissingsbevoegdheid binnen een organisatie voor het meeste succes.
3. Dynamische advertenties
Een dynamische advertentie is een vorm van adverteren waarbij de zichtbare content verandert op basis van de persoonlijke data van degene die de advertentie ziet. Denk hierbij aan profielfoto, naam en functietitel. De soorten advertenties binnen deze categorie kunnen advertenties zijn voor vacatures, professionele content en meer. Deze advertentievorm is zeer geschikt om leads te genereren.
4. Tekstadvertenties
Tekstadvertenties, zijn de meest eenvoudige manier van adverteren en vooral geschikt voor het creëren van awareness (bewustwording) binnen je doelgroep. Het zijn tekstuele advertenties met eventueel een afbeelding, zoals een logo. De advertentie verschijnt rechts of bovenaan de newsfeed. Met een klink kom je op een vooraf ingevoerde website terecht. Het is bij tekstadvertenties mogelijk om per klik of per impressie te betalen.
Welke soort LinkedIn advertentie kies je?
Welke soort LinkedIn ad je kiest hangt onder andere af van het doel van je campagne, je budget, je target groep en je content. Om leads te genereren is het in ieder geval handig om bij Gesponsorde content en Message Ads te werken met Linkedin Lead Generation Forms. Leads genereren met LinkedIn Lead Gen Ads is namelijk erg efficiënt: de gegevens van je potentiële leads zijn vooraf ingevuld. Prettig hieraan is dat je accurate informatie verzamelt en het levert gebruikersgemak op voor je lead. Hij of zij hoeft in principe maar één keer te klikken. Ook een prettige ervaring voor hem of haar is het binnen de LinkedIn-omgeving te blijven. Hij of zij meldt zich daar aan voor je nieuwsbrief, content offer of webinar. Dit verhoogt uiteraard je conversieratio! Nog een voordeeltje voor jou: met deze manier van LinkedIn Ads download je je leads gemakkelijk van de campagne manager en verplaats je ze naar je CRM of marketing automation platform. Meer informatie vind je bij LinkedIn Marketing Solutions.
Welke content deel je op LinkedIn?
Voor iedere klant, zowel B2B als B2C, is het niet prettig wanneer er duidelijk iets aan hem of haar verkocht wordt. Je klant wil graag een goed product of een goede dienst vinden die aan de wensen voldoet, maar het liefst wil hij of zij zélf jouw aanbod ontdekken. Zelf producten of diensten vergelijken. En wil vooral dat jij klaar staat om vragen te beantwoorden of informatie te bieden wanneer hij of zij dat nodig heeft. En op dat moment heb je de kans de verwachtingen te overtreffen. Het resultaat. Je klant is in control en jij bent vooral heel waardevol geweest op het moment dat hij of zij je nodig had. Je hebt niks aangesmeerd. Je hebt een relatie en vertrouwen opgebouwd.
Hoe doe je dit?
Je lead scrollt en scant zijn newsfeed en je wilt dat jouw content resoneert en hij of zij toch weer even terug naar boven scrollt bij het zien van jouw post. De content die je deelt moet je lead helpen een professioneel of zakelijk probleem op te lossen, maar we hebben ook op LinkedIn gewoon te maken met mensen. De online content waar zij voor terug scrollen moet bij hen resoneren. Deze gaat direct of indirect eigenlijk altijd over persoonlijke verhalen en emotie. Met andere woorden: brand storytelling is key hier.
Brand storytelling kent vele vormen: je positioneert je merk als expert, maar met een menselijke kant. Jouw expertise mag je op een authentieke en menselijke manier tonen. Dit kun je doen door het delen van waardevolle tips en how-to-blogartikelen, whitepapers, inzichten die je zelf hebt gehad, updates over nieuwe producten, trends uit de niche, foto’s van achter de schermen, het delen van quotes van je medewerkers, bedrijfsupdates, casestudies en onderzoek en nog veel meer.
LinkedIn marketing tips
Om je concreet op weg te helpen vind je hieronder een aantal marketingtips voor LinkedIn waarmee je direct aan de slag kunt.
- Om je op LinkedIn gepubliceerde content beter vindbaar te maken voeg je hashtags toe. Gebruik er echter niet meer dan 5, anders klink je zo en het LinkedIn algorithm kan je post als spam aanmerken.
- Voeg een foto toe aan je post voor 98% meer kans op reacties. Besteed evenveel tijd aan het kiezen van de juiste visual, als aan de copy. Het uiteindelijke LinkedIn ads design is enorm bepalend in het halen van je doelen als het aankomt op LinkedIn campagnes.
- Gebruik LinkedIn niet als een saleskanaal, maar als een manier van netwerken en leads genereren. Om dit te bereiken is het belangrijk dat wat je op LinkedIn doet waardevol is voor je doelgroep.
- Creëer tot 50% meer interactie met je doelgroep door je posts met een vraag te eindigen.
- Voeg een link toe aan je LinkedIn-post om een verdubbeling van de engagement te genereren.
LinkedIn advertising uitbesteden of zelf doen?
Nu rest nog de vraag: LinkedIn advertising uitbesteden of zelf doen? Welke keuze je ook maakt, het allerbelangrijkste is dat je je ervan bewust bent dat er geen magische oplossing is om leads te genereren, zeker niet in de B2B-wereld. Of je nu een bureau voor LinkedIn adverteren inhuurt of niet: het gaat om het ontwikkelen van een netwerk of anders gezegd de compositie van touchpoints die consistente marketingactiviteiten vereisen.
Note
De afbeeldingen die we in dit artikel gebruikt hebben, zijn door ons zelf gemaakt en komen van de afbeeldingen banken Freepik.
