Als jij je bezig houdt met leadgeneratie dan ken je deze termen vast: inbound leads en outbound leads. Veel marketing en sales professionals voeren uitgebreide discussies over de vraag of outbound leads verleden tijd zijn of niet. Of er wordt beargumenteerd dat inbound marketing maar een tijdelijke trend is. Zoals vaak het geval is bij veel vraagstukken is het antwoord genuanceerder dan het doet vermoeden en ligt de waarheid ergens in het midden.
Een aantal factoren waarmee je rekening moet houden bij het bepalen of outbound gedateerd is en inbound juist de heilige graal, is door vast te stellen wat je eigen situatie is. Dit doe je door onder andere rekening te houden met de markt die je bedient, het selectie- en koopproces van je potentiële klanten, de betrokkenen in dit koopproces, de lengte van je sales cycles en het inkomstenmodel dat je als bedrijf hanteert. Door een strategische combinatie van inbound lead generatie en outbound lead generatie in te zetten, is het mogelijk om effectief nieuwe leads te werven vanuit verschillende bronnen. Aan de basis van deze leadgeneratie strategie staan 2 soorten leads, namelijk:
Wat deze leads inhouden en welke je voor jouw sales zou moeten najagen, lees je hieronder.
Wat zijn outbound leads?
Outbound leads zijn potentiële klanten die bij je organisatie terecht komen nadat jij als eerste het contact met ze hebt opgenomen. Dit kan direct en proactief contact zijn door middel van outbound sales campagnes zoals telesales en telemarketing, persoonlijke bezoeken, LinkedIn outreaches en direct mailing. Maar ook minder direct zoals advertenties is een tijdschrift, een radiospot of reclame op tv of een billboard. De marketingmiddelen behorend tot een outbound leadgeneratie strategie zijn opgesteld vanuit je eigen bedrijf of product. Dit betekent dat de reclames en andere campagnes draaien om de meerwaarde van de dienst of de aspecten van het product dat je aanbiedt. Deze vorm van marketing wordt ook wel push marketing genoemd, omdat je als het ware informatie richting je prospects duwt.
Wat zijn inbound leads?
Inbound leads zijn zoals je waarschijnlijk verwacht het tegengestelde van outbound leads. Deze leads nemen uit zichzelf contact op met je organisatie vanwege interesse in de producten of diensten die je levert. Dit klinkt misschien te goed om waar te zijn, maar dit droomscenario kan zeker bereikt worden door het gebruik van een inbound lead generatie strategie. In een inbound marketingstrategie denk en verkoop je niet vanuit je organisatie, bedrijf of het product, maar vanuit de wensen, behoeften en vragen van je potentiële klanten.
Dit betekent dat je kijkt naar de vragen die prospects zouden kunnen hebben voor zij bij jou een product of dienst afnemen. Bijna alle consumenten willen vroeg of laat in hun customer journey, ook wel bekend als de klantreis of het selectie- en koopproces, antwoorden op vragen zoals eigenschappen van de producten en diensten die je levert, de prijs hiervan, de garanties die je biedt en de service die je levert. Naast deze primaire vragen waar de meeste klanten een antwoord op willen hebben, kun je ook bij inbound leadgeneratie ook inspelen op de informatiebehoefte van klanten en je bedrijf onderscheiden.
In het geval van bijvoorbeeld een leverancier van meubels kan je verder gaan dan alleen het informeren over en het promoten van zitcomfort. Je kan namelijk onderhouds- en stijladviezen delen. Maar ook tips geven over hoe je de meubels eenvoudig en zonder schade in elkaar kan zetten. Deze adviezen en tips kan je delen via blogartikelen op je eigen website, via YouTube videos, via social media berichten op Facebook en Instagram of andere marketingkanalen die je potentiële klanten gebruiken. Omdat deze marketingstrategie functioneert om nieuwe klanten aan te trekken, wordt deze strategie ook wel pull marketing genoemd.
Het verschil tussen Inbound leads en outbound leads
Outbound marketing wordt ook wel omschreven als de klassieke of oude marketingstrategie. Dit betekent niet dat je outbound marketing links hoeft te laten liggen. TV en radioreclames zijn ideaal om de naamsbekendheid van jouw merk te vergroten. Telemarketing en direct mailing laat je niet alleen kiezen welke doelgroep je benadert, maar geeft je de mogelijkheid om specifieke mensen en organisaties te benaderen.
Ondanks deze voordelen zijn er ook enkele nadelen aan outbound marketing. Bij outbound lead generatie kiest de prospect niet zelf wanneer zij in contact komen met je organisatie. Iedereen heeft wel eens meegemaakt dat een onverwachts telefoontje erg slecht uitkwam. Als je net belt tijdens een belangrijke vergadering of de middagpauze zijn deze prospects waarschijnlijk niet uitermate bereid een lang verhaal aan te horen. Ook TV reclames en billboards onderbreken iemands dag en kunnen daarom als irritant beschouwt worden. Voor outbound marketing wordt daarom ook wel eens de naam interruption marketing gebruikt.
Met inbound lead generatie stoor je jouw prospects hoe dan ook niet. Deze leads kiezen namelijk zelf het moment en platform waarop zij in contact komen met jouw organisatie en de informatie die je met hen deelt. Dat initiatief gecombineerd met het feit dat deze prospect uit zichzelf bij je organisatie terecht is gekomen, zorgt voor een sterkere interesse in de producten en diensten die je aanbiedt.
Een combinatie van inbound en outbound leads
De meest effectieve manier om leads te generen is door een combinatie van de twee leadgeneratie strategieën in te zetten in die verhoudingen zodat deze het best aansluit bij jouw bedrijfssituatie en markt. Dit levert je leads op vanuit verschillende bronnen met als voordeel dat je niet afhankelijk wordt van een kanaal. Ook is het mogelijk om outbound leadgeneratie strategieën op inbound geworven leads toe te passen. Deze potentiële klanten kun je dan sneller door het koopproces leiden. Denk bijvoorbeeld aan het inzetten van telemarketing om inbound leads op te volgen.
