Heb jij geweldige producten en diensten, maar willen de klanten maar niet komen? Dan wordt het misschien tijd om je strategie voor leadgeneratie aan te passen. Een van de meest lucratieve manieren om B2B leads te trekken is met content marketing. Content marketing is kostenefficiënt, zorgt voor zichtbaarheid van je bedrijf, vertrouwen in joWist je dat 79% van marketing leads nooit converteren naar sales? De oorzaak is meestal terug te leiden naar een gebrek aan lead nurturing. 65% van de B2B marketeers hebben geen lead nurturing geïntegreerd in hun marketingactiviteiten, terwijl leads die wel nurtured zijn ook nog eens 47% grotere aankopen doen! B2B lead nurturing is dus echt een must voor een succesvolle marketing en salesstrategie om van lead naar klant te converteren.
Wat is lead nurturing?
Wat is de betekenis van lead nurturing? Lead nurturing is het opbouwen van relaties met je leads om hen te laten converteren naar betalende klant zodra zij er klaar voor zijn. Je bespaart hiermee beperkte tijd en middelen, maar verkrijgt wel maximale impact!
Waarom is lead nurturing relevant voor mij?
De meeste organisaties leggen veel focus op lead generatie, maar de follow up blijft vaak liggen. Dat is zonde, want met lead nurturing creëer je 20% meer saleskansen. Dankzij lead nurturing kun je een relatie met je lead opbouwen voordat je een salesaanbod doet. Het voordeel hiervan is is dat je al vertrouwen hebt opgebouwd met je lead, wat de kans op conversie naar sales vergroot. Je leads bezitten dankzij lead nurturing de informatie die ze nodig hebben om een koopbeslissing te maken. Bedrijven die uitblinken in lead nurturing genereren gemiddeld 50% meer sales voor 33% minder kosten!
Hoe zet ik lead nurturing in voor mijn bedrijf?
Om effectief leads te nurturen moet je goed getarget en getimed de juiste boodschap overbrengen op je lead, gebaseerd op de fase waarin ze in hun klantreis staan. Het eerste wat je doet om dit te verwezenlijken is content mapping. Je bepaalt tijdens dit proces welke content geschikt is voor welke lead op welk moment. Om dit goed te doen haal je je customer journey map erbij en bekijk je hoe je met content antwoord kunt geven op de vragen en behoeften van je lead in elke fase van de customer journey. Je creëert als het ware een lead nurturing funnel.
Content voor de verschillende fases van de klantreis kunnen zijn:
- Awareness fase: visie stukken, video’s en blogartikelen over trends in de industrie
- Consideration fase: een webinar over je product en product demo’s
- Decision fase: benchmarks, video’s met succesverhalen van je klanten en persoonlijk advies
Ten tweede integreer je lead nurturing automation in je lead nurturing strategie. Er zijn verschillende automation tools en lead nurturing software beschikbaar. Uiteindelijk gaat het erom dat je een flowchart creëert: wat gebeurt er als je lead X pagina bezoekt of die ene whitepaper downloadt? Je stuurt bijvoorbeeld een vervolg e-mail met informatie gerelateerd aan het onderwerp van die webpagina of die whitepaper. Als deze e-mail geopend wordt gebeurt er volgens jouw lead nurturing workflow een volgende actie. Bedrijven die geautomatiseerd leads managen zien binnen 6 tot 9 maanden 10% omzetgroei. Overigens gebruikt 74% van de best presterende bedrijven geautomatiseerde lead nurturing toepast.
Lead nurturing in de praktijk
Om te illustreren hoe lead nurturing in de praktijk werkt lees je hieronder hoe content, e-mail en LinkedIn bijdragen aan het proces.
Lead nurturing met content
Lead nurturing doe je altijd met gerichte content, passend bij interacties die je lead eerder met je merk heeft gehad. Internetgebruikers zijn niet meer passief en afhankelijk van gesprekken met sales personen, maar zoeken zelf naar de informatie die zij nodig hebben. Creëer qua content dus geen sales pitches, maar content die informatie verschaft en die van toegevoegde waarde is voor je potentiële klant. Informatie die hen verder door de funnel leidt. Dit betekent dat je soms content zal publiceren waarin de link naar je merk niet evident is, maar die wel antwoorden op vragen van je lead geeft. Door deze waarde te bieden bouw je vertrouwen op bij je potentiële klanten.
De content bibliotheek die je opbouwt, bijvoorbeeld op de blog op je website, kun je vervolgens distribueren via e-mail of social media. Ook kun je de content in verschillende vormen gieten, zoals downloads, quizes, video’s, een podcast of visuals zoals infographics.
Lead nurturing met e-mail
Lead nurturing wordt voornamelijk gedaan via e-mail marketing. Waarom? E-mail heeft als voordeel dat deze bijzonder efficiënt werkt en zorgt voor hoge engagement door de persoonlijke benadering, de mogelijkheid tot targeten, timen en automatiseren.
Lead nurturing e-mails zijn ook nog eens ontzettend effectief ten opzichte van de algemene digitale nieuwsbrieven. Lead nurturing e-mails zijn uiterst relevant voor de ontvanger, met als gevolg dat bij deze persoonlijke e-mails de click-through-rate 14% hoger ligt en deze mails tot 18% meer opbrengst genereren. Lead nurturing kan tot 80% kosten besparen van je e-mail budget.
Lead nurturing met LinkedIn
Lead nurturing via LinkedIn is een effectieve manier om je pijplijn te vullen met sales qualified leads. Op LinkedIn kun je connecties toevoegen, zoals je leads, waardoor interactie op LinkedIn ook belangrijke touchpoints kunnen worden. 80% van de LinkedIn leden wil deze connectie leggen om hen te helpen in de besluitvorming. 79% van de B2B-marketeers gebruikte LinkedIn in 2018 al voor lead nurturing.
Nog een belangrijke toegevoegde waarde van LinkedIn hierin is de mogelijkheid InMail te gebruiken. Directe berichten in de LinkedIn inbox van je lead. Hoewel het een zakelijk social media platform is, zitten je leads op LinkedIn ook niet meteen op je salespitch te wachten. Daarom is het ook op LinkedIn van belang om waardevolle content te delen en alleen persoonlijke berichten via InMail te sturen.
Een andere optie is om waardevolle content te delen op je persoonlijke newsfeed. Je connecties op LinkedIn komen je content tegen. Belangrijk is uiteraard dat je content ook resoneert. Zorg er dus voor dat de titel en visual je lead de content wil laten consumeren. Je moet een behoefte triggeren en vernieuwend zijn waarbij je buiten het hokje mag denken. Goed om te weten: 50% van de mensen met een LinkedIn profiel zijn eerder geneigd te kopen van een bedrijf waarmee zij interactie hebben op LinkedIn.
Lead nurturing tips
Om je op weg te helpen met lead nurturing vind je hier nog een aantal lead nurturing tips.
- Er is niemand die geniet van een overvolle inbox vol met nieuwsbrieven en zakelijke e-mails. Start je met lead nurturing e-mailcampagnes is onze raad: ‘don’t overdo it’. Stuur niet al je leads al je e-mails. Stuur niet dagelijks mails, maar verspreid bijvoorbeeld 4 e-mails over 60 dagen.
- Zorg ervoor dat de e-mails die je verstuurt er niet uitzien alsof het naar de massa is gestuurd. Personaliseer de e-mail door merge tags te gebruiken en de naam van je lead in de aanhef te plaatsen. Maak de e-mail ook persoonlijk door als afzender personen uit de organisatie te gebruiken, wellicht van verschillende afdelingen. Voeg iets persoonlijks en unieks aan de mail toe.
- Je hoeft niet te starten met een complexe, uitgebreide lead nurturing flowchart. Start simpel en bovenaan de funnel en breid je lead nurturing plan met steeds meer stappen uit.
- Als je lead zich via een nieuw contactformulier opgeeft, stop dan de vorige lead nurturing campagne en start met de volgende. Je hebt hier namelijk een concreet aanknopingspunt: een onderwerp waar hij of zij op dat moment interesse heeft. Daarnaast wil je je lead niet overladen met e-mails.
- De creatie van waardevolle content kost tijd en middelen en we kunnen ons voorstellen dat je niet weet hoe dit te realiseren. Naast het uitbesteden van content creatie, kun je ook inventariseren welke content al aanwezig is binnen je organisatie. Denk hierbij niet alleen aan whitepapers en blogs, maar ook aan interne communicatie berichten, kennis van interne experts, research dat jullie gedaan hebben en het onderzoek van je stagiair.
Note
De afbeeldingen die we in dit artikel gebruikt hebben, zijn door ons zelf gemaakt en komen van de afbeeldingen banken Freepik.com (Vintage photo by Asier Relampageoestudio).
