Wil jij weten hoeveel leads aan het einde van de maand een aankoop gaan doen? Ben je nieuwsgierig naar wat je leads motiveert? Of ben je op zoek naar een manier om een duidelijk overzicht te krijgen van je sales process? Dan kom je al snel uit op het creëren van een sales pipeline. De sales pipeline is een grafische representatie van alle stappen die een lead neemt voordat deze lead een klant wordt.
Wat is een sales pipeline?
Een gestroomlijnd sales proces is een belangrijk onderdeel van iedere organisatie die succesvol wilt groeien. Het helpt niet alleen de sales afdeling om zo efficiënt mogelijk te werken, maar ook om meer leads aan de haak te slaan en te behouden. Iedere organisatie stelt zelf een unieke sales pipeline die aansluit bij de customers journey van de doelgroep. Om de customers journey goed in kaart te brengen is het belangrijk dat je kijkt naar de stappen die huidige klanten gemaakt hebben.
De stappen van de sales pipeline vallen voor het grootste deel onder de categorieën awareness, consideration, buy en aftersale. Deze stappen lopen vanaf het eerste contactmoment met marketingcommunicatiemiddelen van je organisatie tot na de aankoop van een product of dienst. Iedere stap in dit process wordt in detail aangegeven en gecomplimenteerd met enkele vragen die de lead mogelijk heeft op dat moment.
Een voorbeeld van een sales pipeline is bijvoorbeeld:
- Eerste contactmoment met marketingcommunicatiemiddelen
- Lead kwalificatie
- Pitch meeting
- Onderhandeling
- Verkoop
- Aftersale handelingen
Door te kijken hoeveel leads overgaan naar de volgende stap of juist afvallen is het niet alleen mogelijk om een schatting te maken van hoeveel leads je organisatie nodig heeft, maar ook welke klanten binnenkort een product of dienst gaan aankopen. Zelfs met de beste sales medewerkers zijn er helaas ook geïnteresseerde leads die plotseling stil vallen. Het is beter om deze leads niet voor eeuwig in de sales pipeline te houden, maar om eens in de zoveel tijd koude leads buiten de dagelijkse werkzaamheden te houden.
Sales kwalificatie
In de tweede stap van het voorbeeld werd het al genoemd, Lead kwalificatie. Dit onderdeel van het plan is erg belangrijk, hiermee kan je namelijk een gestroomlijnde pijplijn creëren tussen de marketing en sales afdelingen. Sales kwalificatie maakt een onderscheid tussen marketing qualified leads (MQL), sales accepted leads (SAL) en sales qualified leads (SQL).
Een marketing qualified lead is een lead die uit zichzelf contact op heeft genomen met je organisatie. Deze lead is geïnteresseerd in de informatie die je beschikbaar stelt en toont interesse in je product, maar is nog niet bereid om over te gaan tot aankoop. Deze lead wordt onderscheiden van de anderen omdat deze lead een veel grotere kans heeft om een klant te worden vergeleken met een normale lead.
Een sales accepted lead is een marketing qualified lead waarvan de afhandeling wordt overgenomen door de sales afdeling. Dit gebeurd meestal omdat de lead een lange tijd blijft hangen in hetzelfde stadium van de sales pipeline. Door het toepassen van lead activatie probeert de sales afdeling deze lead toch tot aankoop aan te zetten. Een sales qualified lead is de vervolgstap van zowel een MQL als een SAL. Een SQL is simpelweg een lead die zich in de aankoop fase bevindt.
Verschil sales pipeline en sales funnel
Veel mensen denken dat sales pipeline en sales funnels synoniemen zijn, maar deze twee diagrammen geven in realiteit andere gegevens weer. Zoals eerder besproken geeft de sales pipeline weer welke concrete stappen leads doorlopen in het aankoopprocess. De sales funnel geeft daarentegen weer hoeveel leads per stap uit dit process vallen. De gegevens in de sales pipeline zijn de actuele deals waar op dit moment aan gewerkt worden. De sales funnel zijn alle leads in de afgelopen periode uitgedrukt in percentages.
Wil je meer lezen over het verschil tussen sales pipelines en sales funnels? Lees dan ons blog!
Note: De afbeelding in dit artikel is ontworpen door vectorjuice / Freepik
